بسیاری از افراد بر این باور اساسی هستند که جذب حامی مالی اولین و پراولویتترین گام برای یک کارآفرین در مسیر تجاری‌سازی ایده است. اگر چه در مورد اهمیت تامین منابع مالی مورد نیاز در زمان راه‌اندازی یک کسب و کار نوپا هیچ شکی وجود ندارد، اما تجربه نشان داده است که گاهی اوقات در نظر گرفتن بعضی پیش‌نیازها می‌تواند تضمین کننده موفقیت درجلب توجه حامیان بالقوه مالی باشد و در مقابل عدم توجه به همین ملاحظات زمینه‌ساز ناکامی در رسیدن به هدف خواهد بود. موضوعی که تحت عنوان جذب سرمایه رابطه‌ای (Relationship Fundraising) از آن یاد می‌شود بسیاری از پیش‌فرض‌ها را در این زمینه تغییر داده است.
معمولا از زمانی که شما فرآیندهای حقوقی برای سهم فروشی را شروع می کنید تا زمانی که کلیه منابع لازم جمع آوری شود چیزی در حدود ۶ ماه به طول می‌انجامد. اما رسیدن به آن نقطه نیز به خودی خود مستلزم صرف زمانی است که معمولا این موضوع چندان مورد توجه قرار نمی‌گیرد. نیاز به این زمان اضافه ناشی از آن است که سرمایه‌گذاران بیشتر مایل به سرمایه‌گذاری در پروژه‌هایی هستند که از موسسین آن‌ها شناخت کافی داشته باشند.
اصطلاح “جذب سرمایه رابطه‌ای” (Relationship Fundraising) که برای اولین بار از سوی کن بورنت (Ken Burnett) در سال ۱۹۹۲ ابداع گردید، برخلاف “جذب سرمایه معاملاتی” (Transactional Fundraising) به این نکته تمرکز دارد افزایش حمایت از سوی پشتیبانان یک کسب و کار در بلند مدت، مستلزم شکل‌دهی به یک رابطه عمیق و دوطرفه مبتنی بر شناخت و اعتماد است.
ضرورت اعتمادسازی قبل از درخواست سرمایه‌گذاری
همانطور که اشاره شد سرمایه‌گذارها پیش از آنکه سرمایه خود را روانه یک شرکت کنند نیازمند اعتماد هستند. به عبارت دیگر وقتی شما برای اولین بار با یک سرمایه‌گذار احتمالی وارد مذاکره می‌شوید او نه تنها ابعاد کسب و کار پیشنهادی و ظرفیت‌های بالقوه آن، بلکه شخصیت و قابلیت‌های خود شما را هم مورد سنجش قرار می‌دهد تا از این لحاظ مطمئن شود که آیا میتوان به شما اعتماد کرد یا خیر.
حال نکته در اینجاست که شکل دادن به این اعتماد در اولین جلسه دیدار، آن هم در شرایطی که شما تقاضای دریافت پول دارید بسیار مشکل است.
اگر چه بحث در این زمینه بسیار گسترده‌تر از این نوشته کوتاه بوده و بیشتر در سرفصل اصول مذاکره و متقاعد سازی می‌گنجد اما بعضی از توصیه‌های رایج برای اعتمادسازی به شرح زیر هستند:
۱- سعی کنید روابط عاطفی و دوستانه با افراد بسازید. به طور معمول اعتماد در خلال مراودات دوستانه شکل می‌گیرد. امروزه با توسعه رسانه‌های اجتماعی مختلف، علی الخصوص سایت Linkedin به عنوان شبکه اجتماعی تخصصی در این حوزه، شکل‌دهی به چنین روابطی بیش از پیش تسهیل شده است.
۲- گاهی اوقات موسسین کسب و کارهای نوپا آنچنان سرمست آرمان‌های خود هستند که چشم و گوش خودشان را بر هر نقد و نظری بسته و از همین جهت از سوی طیف افراد مرتبط طرد می‌شوند. ضمن ثبات قدم در راه پیش رو، مراقب باشید که در چنین بلایی گرفتار نشوید.
۳- خودتان را در مورد ابعادی که دانش کافی در موردش ندارید، مشتاق به یادگیری و اصلاح نشان دهید. یادتان باشد که هیچ الزامی وجود ندارد که شما در همه زمینه‌ها علامه دهر(!) باشید. اما به طور کلی این اشتیاق به ارایه پاسخ‌های دقیق و حساب شده (و حتی گاهی اوقات یادگیری و تکمیل چیزی که فکرش را نکرده بودید) می تواند زمینه اعتماد به شما را فراهم کند.
۴- یکی از بهانه‌های خوب برای برقراری رابطه آشنایی، ارایه کمک‌های رایگان و بدون شائبه است. به عنوان مثال در برنامه‌ها یا موضوعات کاری که سرمایه‌گذار شما دارد بر اساس تخصص خودتان به او پیشنهاد کمک بدهید. این کار به شخص مقابل فرصت می‌دهد که شخصیت و رفتار شما را بیشتر بشناسد.
۵- چنانچه امکانپذیر شد قرارهای غیررسمی در خارج از محل کار ترتیب داده و آن‌ها را در محلی غیر از دفتر کارشان ملاقات کنید. بسیاری از این سرمایه‌گذارها (علی الخصوص جوان‌ترها) به طور مداوم در رویدادهای مختلف نظیر نمایشگاه‌ها، سمینارها، همایش‌ها و مواردی از این دست شرکت می‌کنند. حاشیه چنین رویدادهایی، که اخیرا در کشور خودمان ایران هم بسیار متداول گشته، موقع مناسبی برای برقراری اولین تماس‌ها است. البته می‌بایست از پیش از زمان‌های این‌گونه مراسمات اطلاع یافته و به نحوی در آن شرکت کنید.
۶- سعی کنید با چنین افرادی ارتباطات فکری برقرار کنید. منظور از ارتباطات فکری را شاید بتوانم در قالب یک مثال بیشتر بیان کنم. اغلب سرمایه‌گذارها دارای وبلاگ یا حساب‌های فعال بر روی شبکه‌های اجتماعی مختلف هستند که در آن مطالب مختلف عمومی یا تخصصی را منتشر می‌کنند. سعی کنید در کامنت‌های کوتاه اما منطقی نسبت به مطالب آن‌ها بازخورد ارسال کرده و یا حتی مطالب تکمیلی هماهنگ با زمینه علاقمندیشان برای آن‌ها ارسال کنید.
مجموعه موارد بالا به همراه خیلی عظیمی از پیشنهادات دیگر که با جستجوی کوتاهی در اینترنت قابل یافته شدن خواهد بود همگی بر این نکته اشاره دارند که ساختن یک شبکه ارتباطی گسترده با حامیان بالقوه کسب و کاری که رویای آن را در سر می‌پرورانید، به این امر کمک شایانی خواهد کرد که آن‌ها در سایه شناخت و اعتمادی که به شما دارند در موعد نیاز، به حمایت از ایده و تلاش‌های شما بپردازند.
پی نوشت:
مطالعه مقاله زیر به قلم کن بورنت را در زمینه «جذب سرمایه رابطه‌ای» یا همان Relationship Fundraising به علاقمندان توصیه می‌کنم.
The Future of Relationship Fundraising
