اگر بخواهم به طور خلاصه بگویم، یکی از مهم‌ترین انتخاب‌های یک شرکت که از اجزای اصلی استراتژی بازاریابی آن محسوب می‌شود، انتخاب نحوه یا همان استراتژی‌های ورود به بازار است. اساسا دو نوع راهبرد کلی برای ورود به یک بخش مشخص از بازار وجود دارد:
پیشروها (First movers) که از آن‌ها با اصطلاح Leader هم یاد می‌شود، کسانی هستند که یک خدمت یا کالای خاص را برای اولین بار به یک بخش یا segment مشخص عرضه می‌کنند.
مزیت پیشرو بودن (First Mover Advantage) یا FMA اصطلاحی است برای مزایایی که از اول بودن عاید شرکت‌ها می‌شود. از جمله این مزایا میتوان به کنترل منابع، تعیین قوانین حاکم بر بازار، انحصار نسبی، کسب سود بزرگ در زمان اندک و مواردی از این دست اشاره کرد. اما در مقابل، پیشرو بودن پر ریسک است و مستلزم پذیرش هزینه‌های هنگفت اولیه برای بازارسازی و جا انداختن محصول در ذهن مشتری است.
انتخاب دوم، راهبرد دنباله‌روها (Followers) یا Second-movers است. آن‌ها پس از پیشروها وارد بازار شده و یک محصول یا خدمت موجود را با بهبود ارزش ارایه شده (Value Proposition) به آن بازار عرضه می‌کنند و برای کسب مازاد تقاضا یا سهم بازار پیشروها، با آن‌ها رقابت می‌کنند.
مزیت دنباله رو بودن در ریسک کمتر است و اینکه شما مجبور نیستید هزینه‌های بازارسازی اولیه را پرداخت کنید. به بیان ساده دنباله‌روها می‌توانند بر موج ایجاد شده توسط پیشروها سوار شوند و به دلیل کوچکی و چابکی قدرت مانور خیلی زیادی خواهند داشت. در مقابل سختی کار دنباله‌رو بودن، رقابت نفس‌گیر برای کسب سهم بازار از پیشروها است که بر بخش وسیعی از منابع سیطره دارند. همچنین دنباله‌رو مجبور است از قواعدی تبعیت کند که توسط پیشرو و بر اساس قابلیت‌های او در بازار و ذهن مشتری جا افتاده است.
نکات کاربردی در انتخاب استراتژی‌های ورود به بازار
- بر خلاف تلقی رایج، استراتژی شرکت‌ها برای ورود به بازار ناشی از شانس و تصادف نیست. بلکه انتخاب آگاهانه باید مبنای ورود به بازارها قرار گیرد. گاهی اوقات یک شرکت بزرگ و توانمند، عمدا ورود به یک بخش از بازار را به تاخیر می‌اندازد تا خود را از هزینه‌های بازارسازی برهاند. بنابراین اگر یک ایده نو و بدیع به ذهنتان رسید که تابحال در بازار هدف شما عرضه نشده خیال نکنید که فقط شما خوشفکر هستید؛ شاید کس دیگری هم آن ایده را داشته اما به دلیلی آگاهانه کنار ایستاده تا اول شما وارد شوید.
- این تلقی که “هر کس اول وارد یک بازار شود برنده نهایی خواهد بود” افسانه‌ای بیش نیست. در تاریخ کسب‌وکار تا دلتان بخواهد قصه‌های موفقیت دنباله‌روهای موفق و پیش‌روهای شکست خورده وجود دارد. به عنوان مثال همین کمپانی گوگل، در مدل موتورجستجوی اینترنتی خود یک follower محسوب می‌شود. بنابراین قبل از ورود به هر بازار آگاهانه و بدون عجله به تبعات انتخاب‌های خودتان به دقت فکر کرده و استراتژی مناسب خودتان را برگزینید.
در این مورد اگر عمری باقی بود بیشتر خواهم نوشت.
