چه مدیری باشید که گروهی از کارکنان را در زیر مجموعه خود دارد و چه کارمندی که در یک شرکت مشغول کار است، به احتمال زیاد منظور دقیق از کاربرد واژه “معجزه” در کنار مفهوم “انگیزه” را درک می‌کنید. علی‌الخصوص وقتی کار به فرآیندهای مهمی نظیر بازاریابی و فروش می‌رسد اهمیت انگیزه و نظام انگیزش چندین برابر می‌شود. به بیان دیگر تقویت انگیزش کارکنان بازاریابی و فروش چیزی نیست که بتوان به سادگی از کنار آن گذشت.
اصولا در درون همه آدم‌ها مکانیزم پیچیده‌ای کار می‌کند که به طرز قابل توجهی در توان و سرعت حرکت به سوی اهداف اثرگذار است و به طور رایج از این مکانیزم پیچیده با عنوان “انگیزه” یاد می‌شود. این موضوع در اجتماعات انسانی (نظیر یک سازمان) هم در سطح فردی و هم در سطح اجتماعی قابل طرح و بررسی است.
فارغ از مباحث عمومی در زمینه تکنیک‌ها و روش‌های انگیزش کارکنان، شناخت بعضی از اصلی‌ترین منابع ایجاد انگیزه در کارکنان حوزه بازاریابی و فروش، هم در شرکت‌های بزرگ و هم در کسب‌وکارهای کوچک، از ضروریات مدیران است.
منابع انگیزش در کارکنان بازاریابی و فروش
فهرست زیر به طور خلاصه برخی از مهم‌ترین منابع ایجاد یا تقویت انگیزه در منابع انسانی را برشمرده است.
تشویق (Incentive)
نا گفته پیداست که یکی از بهترین و شناخته شده‌ترین زمینه‌های تقویت انگیزه در کارکنان بازاریابی و فروش، شکل دادن به یک نظام تشویق مالی مبتنی بر عملکرد در شرکت است. می‌بایست حتما به این موضوع توجه داشت نظام تشویق به طور مناسبی به نظام ارزیابی عملکرد متصل شود. اگر شما بتوانید به هریک از نیروهای بازاریابی و فروش متناسب با میزان تحقق اهداف تعیین شده مشوق‌های مناسبی در نظر بگیرید این امر می‌تواند مصداقی از یک نظام انگیزشی مناسب در کسب‌وکارتان باشد.
چالش (Challenge)
جنبه دیگر انگیزش در کارکنان ایجاد چالش درونی در افراد است. اگر مدیری با اتکای به شیوه‌های مختلف بتواند گروه‌ها و افراد را به چالش درونی مواجه کند این چالش می‌تواند مبنایی قدرتمند برای ایجاد انگیزه در آن‌ها شود. شاید بتوان یکی از ملموس‌ترین مصادیق این موضوع را در رفتارهای سازمانی دانست که از آن تحت عنوان رقابت سالم بین افراد یاد می‌شود.
توسعه (Development)
به طور معمول پرسنل سازمانی وقتی در جریان موضوع شغلی و فعالیتی خود زمینه یادگیری و توسعه می‌یابند انگیزش در آن‌ها نسبت به آن فعالیت بیشتر از شرایطی است که در محیطی راکد و غیرآموزنده کار کنند.
قدرت (Power)
قدرت در افراد به منزله یک اهرم است که با اتکای به آن می‌توانند به خواسته‌های خود دست یابند. میل دستیابی به قدرت نیز یکی از سرچشمه‌های طبیعی انگیزش در انسان‌ها است که در جنبه کسب‌وکاری باید به طور مناسبی جهت دهی شود. شکل‌دهی به یک نظام حساب شده ترفیع عمودی و افقی را میتوان مصداقی اجرایی برای این موضوع قلمداد کرد. از آنجا که حوزه‌های بازاریابی و فروش معمولا در پیشانی ثروت‌ساز سازمان قرار می‌گیرند نفس حضور در این تیم و نقش‌آفرینی موثر در آن می‌تواند به خودی خود انگیزاننده باشد.
فرصت (Opportunity)
یکی از جنبه‌های مهم انگیزشی در افراد فرصت‌هایی است که از ورود آن‌ها به یک فعالیت اجتماعی نصیبشان می‌شود. اگرچه بعضی از فرصت‌های شاخص نظیر قدرت، ارتقای شغلی و یا کسب مشوق‌های مالی در بندهای دیگر مورد اشاره قرار گرفتند اما جنبه‌های عمومی دیگر مانند گسترش شبکه ارتباطی حرفه‌ای در صنعت و یا مراوده مستقیم با بالاترین سطوح مدیریتی سازمان، جنبه‌های انگیزشی قابل توجهی در برخواهد داشت.
متمایز شدن (Determination)
شاید باورش سخت باشد اما گاهی اوقات “دیده شدن” و “متمایز بودن”، یکی از مهم‌ترین زمینه‌های انگیزشی در کارکنان است. این مساله علیرغم ظاهر کوچک و ناچیز خود، در برخی موارد می‌تواند زمینه ساز ترک کار از سوی پرسنل توانمند باشد. احتمالا بسیاری از شما با هرم معروف نیازهای انسانی مازلو آشنا هستید. هر چقدر با کارکنان حرفه‌ای‌تر و دانشی‌تر سر و کار داشته باشید اهمیت این موضوع و منبع انگیزشی بیشتر خواهد بود.
حمایت (Support)
یکی دیگر از زمینه‌های نسبتا پیچیده اما بسیار توانمند انگیزشی در انسان‌ها، بازخورد دریافتی از گروه‌های حامی است. احتمالا شاهد چنین صحنه‌هایی بوده‌اید که چگونه یک ورزشکار معمولی به پشتوانه تشویق تماشاگران حامی خود، قهرمانان صاحب‌نام را شکست می‌دهد. به بیان ساده میتوان چنین گفت که درک یک جریان حامی خارجی از سوی هر انسان، می تواند زمینه‌ساز انگیزش در او باشد. توان و ظرفیت‌های رهبری مدیران بازاریابی در شکل دادن یک هویت منسجم تیمی در بین کارکنان حوزه فروش و یا در سطحی کلان بین کلیه کارکنان سازمان (که لباس‌های متحدالشکل، شکل‌دهی به یک محور کاریزماتیک، شرکت در رقابت‌های ورزشی تیمی با تیمهای خارجی و مواردی از این دست از مصداق‌های آن است) می‌تواند در فعال‌سازی این جنبه انگیزشی مفید باشد.
هدف (Goal)
اگر چه خیلی ساده‌انگارانه به نظر می‌رسد اما صرف داشتن یک هدف مشخص، عاملی برای انگیزش درونی انسان‌هاست. تمرکز بر روی یک نقطه یا مقصود شفاف که برای یک افق زمانی مشخص در نظر گرفته شده و یادآوری مداوم آن می‌تواند محرکی توانمند برای به حرکت در آوردن فرد یا گروه در سازمان باشد. در سایه همین اصل عمومی است که تعیین اهداف مشخص در حوزه‌های بازاریابی و فروش و شکست آن حتی در سطح فردی می‌تواند به تحریک انگیزه در کارکنان این بخش‌ها کمک کند.
