هفته آخر تیر ماه قرار است که به همت مرکز همایش‌های دانشکده مدیریت دانشگاه تهران و همچنین بعضی از حامیان دیگر از جمله انجمن بین‌المللی مدیران ایرانی، آکادمی بازاریابی و بعضی از شرکت‌های فعال در حوزه بازاریابی دیجیتال در ایران، سمینار تخصصی بازاریابی دیجیتال در دانشگاه تهران برگزار شود. اگر عمری باقی باشد قرار است که به دعوت دوستان در این برنامه یک سخنرانی 2 ساعته داشته باشم.

بنده بازاریابی دیجیتال را از آن حوزه‌هایی می‌دانم که ایرانی‌ها چه در مجامع آکادمیک و چه در فضای اجرا همگی در حال تجربه و یاد گرفتنش هستند. این ادعا را به پشتوانه ارتباطم با خیلی از فعالان این حوزه می‌گویم که اگر چه شتاب حرکت توسعه و تکامل در این حوزه خیلی زیاد است اما تا رسیدن به آنچه در دنیای مدرن می‌گذرد راه زیادی پیش روی ماست.

موضوع سخنرانی‌ام در سمینار تخصصی بازاریابی دیجیتال

افزایش تحرک در مسیر بلوغ هر چه بیشتر بازاریابی دیجیتال نیازمند پیش‌رانه‌هایی از دو گروه عمده ذینفعان است که به مانند دو بال یک پرنده توان پرواز را برای او فراهم می‌کنند.

گروه اول شرکت‌های ارایه کننده خدمات بازاریابی دیجیتال هستند که درکنار بسیاری از توانمندی‌های فنی کسب شده در سالیان اخیر خود به طور روزافزون نیازمند همگام شدن با شرکای قدرتمند جهانی هستند.

گروه دوم نیز شرکت‌های بزرگ ایرانی هستند که به عنوان مشتریان این بازار باید سطح دانش و درک خود را از محدوده، الزامات و کارکردهای بازاریابی دیجیتال ارتقا دهند.

تصمیم گرفته‌ام در مدت زمان محدودی که در این برنامه در اختیارم گذاشته شده نکات طبقه‌بندی شده‌ای را برای هر دو گروه مخاطبان فوق در سرفصل‌های زیر ارایه کنم:

• تغییرات راهبردی بازاریابی در عصر دیجیتال
• تشریح جنبه کاربرد مدل McKensey در تصمیم‌گیری مشتری در فضای دیجیتال
• ابزار تحلیلی خارق‌العاده گوگل برای بازاریابی: نگاهی بر ZMOT مدل گوگل در تحلیل رفتار مشتریان
• مرور کانال‌های بازرایابی دیجیتال و مشخصات اختصاصی آنها
• تبیین تفاوت‌ها در Social Media Marketing و Search Engine Marketing
• ملاحظات برنامه‌ریزی کانال‌های دیجیتال
• اصول تدوین برنامه بازاریابی دیجیتال
• ارایه چارچوب برنامه ریزی یکپارچه بازاریابی دیجیتال
• بررسی برخی تجارب موفق

برای کسب اطلاعات بیشتر و ثبت نام در این برنامه می‌توانید به اینجا زیر مراجعه کنید.

پیشنهاد برای علاقمندان شرکت در سمینار

از  آنجا که با توجه به الزامات صدور مدرک توسط مرکز آموزش‌های کاربردی دانشکده مدیریت دانشگاه تهران هزینه‌ای 73 هزار تومانی برای هر شرکت‌کننده در نظر گرفته شده است علاوه بر لینک بالا، چنانچه علاقمند به حضور در برنامه هستید می‌توانید فرم پیش ثبت نام زیر را به طور رایگان تکمیل کنید تا با توجه به امکان معرفی گروهی علاقمندان، بنده بتوانم برای در نظر گرفتن تخفیف ثبت نام گروهی با برگزارکنندگان برنامه هماهنگ کنم.

مهلت ثبت نام خاتمه یافته است.

نوشته سمینار تخصصی بازاریابی دیجیتال در دانشگاه تهران اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

اصولا در درون همه آدم‌ها مکانیزم پیچیده‌ای کار می‌کند که به طرز قابل توجهی در توان و سرعت حرکت به سوی اهداف اثرگذار است و به طور رایج از این مکانیزم پیچیده با عنوان “انگیزه” یاد می‌شود. این موضوع در اجتماعات انسانی (نظیر یک سازمان) هم در سطح فردی و هم در سطح اجتماعی قابل طرح و بررسی است.

فارغ از مباحث عمومی در زمینه تکنیک‌ها و روش‌های انگیزش کارکنان، شناخت بعضی از اصلی‌ترین منابع ایجاد انگیزه در کارکنان حوزه بازاریابی و فروش، هم در شرکت‌های بزرگ و هم در کسب‌وکارهای کوچک، از ضروریات مدیران است.

منابع انگیزش در کارکنان بازاریابی و فروش

فهرست زیر به طور خلاصه برخی از مهم‌ترین منابع ایجاد یا تقویت انگیزه در منابع انسانی را برشمرده است.

تشویق (Incentive)

نا گفته پیداست که یکی از بهترین و شناخته‌ شده‌ترین زمینه‌های تقویت انگیزه در کارکنان بازاریابی و فروش، شکل دادن به یک نظام تشویق مالی مبتنی بر عملکرد در شرکت است. می‌بایست حتما به این موضوع توجه داشت نظام تشویق به طور مناسبی به نظام ارزیابی عملکرد متصل شود. اگر شما بتوانید به هریک از نیروهای بازاریابی و فروش متناسب با میزان تحقق اهداف تعیین شده مشوق‌های مناسبی در نظر بگیرید این امر می‌تواند مصداقی از یک نظام انگیزشی مناسب در کسب‌وکارتان باشد.

چالش (Challenge)

جنبه دیگر انگیزش در کارکنان ایجاد چالش درونی در افراد است. اگر مدیری با اتکای به شیوه‌های مختلف بتواند گروه‌ها و افراد را به چالش درونی مواجه کند این چالش می‌تواند مبنایی قدرتمند برای ایجاد انگیزه در آن‌ها شود. شاید بتوان یکی از ملموس‌ترین مصادیق این موضوع را در رفتارهای سازمانی دانست که از آن تحت عنوان رقابت سالم بین افراد یاد می‌شود.

توسعه (Development)

به طور معمول پرسنل سازمانی وقتی در جریان موضوع شغلی و فعالیتی خود زمینه یادگیری و توسعه می‌یابند انگیزش در آن‌ها نسبت به آن فعالیت بیشتر از شرایطی است که در محیطی راکد و غیرآموزنده کار کنند.

قدرت (Power)

قدرت در افراد به منزله یک اهرم است که با اتکای به آن می‌توانند به خواسته‌های خود دست یابند. میل دستیابی به قدرت نیز یکی از سرچشمه‌های طبیعی انگیزش در انسان‌ها است که در جنبه کسب‌وکاری باید به طور مناسبی جهت دهی شود. شکل‌دهی به یک نظام حساب شده ترفیع عمودی و افقی را می‌توان مصداقی اجرایی برای این موضوع قلمداد کرد. از آنجا که حوزه‌های بازاریابی و فروش معمولا در پیشانی ثروت‌ساز سازمان قرار می‌گیرند نفس حضور در این تیم و نقش‌آفرینی موثر در آن می‌تواند به خودی خود انگیزاننده باشد.

فرصت (Opportunity)

یکی از جنبه‌های مهم انگیزشی در افراد فرصت‌هایی است که از ورود آن‌ها به یک فعالیت‌ اجتماعی نصیبشان می‌شود. اگرچه بعضی از فرصت‌های شاخص نظیر قدرت، ارتقای شغلی و یا کسب مشوق‌های مالی در بندهای دیگر مورد اشاره قرار گرفتند اما جنبه‌های عمومی دیگر مانند گسترش شبکه ارتباطی حرفه‌ای در صنعت و یا مراوده مستقیم با بالاترین سطوح مدیریتی سازمان، جنبه‌های انگیزشی قابل توجهی در برخواهد داشت.

متمایز شدن (Determination)

شاید باورش سخت باشد اما گاهی اوقات “دیده شدن” و “متمایز بودن”، یکی از مهم‌ترین زمینه‌های انگیزشی در کارکنان است. این مساله علیرغم ظاهر کوچک و ناچیز خود، در برخی موارد می‌تواند زمینه ساز ترک کار از سوی پرسنل توانمند باشد. احتمالا بسیاری از شما با هرم معروف نیازهای انسانی مازلو آشنا هستید. هر چقدر با کارکنان حرفه‌ای‌تر و دانشی‌تر سر و کار داشته باشید اهمیت این موضوع و منبع انگیزشی بیشتر خواهد بود.

حمایت (Support)

یکی دیگر از زمینه‌های نسبتا پیچیده اما بسیار توانمند انگیزشی در انسان‌ها، بازخورد دریافتی از گروه‌های حامی است. احتمالا شاهد چنین صحنه‌هایی بوده‌اید که چگونه یک ورزشکار معمولی به پشتوانه تشویق تماشاگران حامی خود، قهرمانان صاحب‌نام را شکست می‌دهد. به بیان ساده می‌توان چنین گفت که درک یک جریان حامی خارجی از سوی هر انسان، می تواند زمینه‌ساز انگیزش در او باشد. توان و ظرفیت‌های رهبری مدیران بازاریابی در شکل دادن یک هویت منسجم تیمی در بین کارکنان حوزه فروش و یا در سطحی کلان بین کلیه کارکنان سازمان (که لباس‌های متحدالشکل، شکل‌دهی به یک محور کاریزماتیک، شرکت در رقابت‌های ورزشی تیمی با تیم‌های خارجی و مواردی از این دست از مصداق‌های آن است) می‌تواند در فعال‌سازی این جنبه انگیزشی مفید باشد.

هدف (Goal)

اگر چه خیلی ساده‌انگارانه به نظر می‌رسد اما صرف داشتن یک هدف مشخص، عاملی برای انگیزش درونی انسان‌هاست. تمرکز بر روی یک نقطه‌ یا مقصود شفاف که برای یک افق زمانی مشخص در نظر گرفته شده و یادآوری مداوم آن می‌تواند محرکی توانمند برای به حرکت در آوردن فرد یا گروه در سازمان باشد. در سایه همین اصل عمومی است که تعیین اهداف مشخص در حوزه‌های بازاریابی و فروش و شکست آن حتی در سطح فردی می‌تواند به تحریک انگیزه در کارکنان این بخش‌ها کمک کند.

نوشته انگیزش کارکنان در حوزه بازاریابی و فروش اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

علت استفاده از واژه Futures به شکل جمع، در عنوان این حوزه دانشی آن است که با بهره‌گیری از طیف وسیعی از روش‌ها و به‌جای تصوّر «تنها یک آینده»، به گمانه‌زنی‌های نظام‌مند و خردورزانه، در مورد چندین آیندهٔ متصور اقدام می‌شود.

ناگفته پیداست که آینده به شکل ذاتی دارای عدم قطعیّت است اما با این همه آثار و رگه‌هایی از اطلاعات و واقعیت‌ها که ریشه در گذشته و اکنون دارند، می‌توانند ما را به ترسیم دورنمایی از وضعیت آینده هدایت کنند. مجموعه روش‌ها و ابزارهای آینده پژوهی نیز در همین راستا متولد شده و توسعه یافته‌اند.

گزارش آینده پژوهی ایران در سال ۱۳۹۵

در گزارش زیر تحت عنوان «آینده‌پژوهی ایران ۱۳۹۵» که به همت مجموعه آینده‌بان تهیه شده است پس از طی پنج مرحله پژوهشی، ۱۸ سناریوی منتخب از میان ۱۴۵۸ ترکیب ممکن گزینش و توسعه داده شده که طیف گسترده‌ای از آینده‌های قابل تصور را برای ایران در سال ۱۳۹۵ ترسیم می‌کنند. لازم به ذکر آن‌که بخش بزرگی از تحلیل‌ها بر اساس بهره‌برداری از نظرات خبرگان حوزه‌های مرتبط به انجام رسیده است.

طبیعی است که به برخی از بخش‌ها و نتایج ارایه شده نقدهایی وارد بوده و یا  اما در مجموع مطالعه این گزارش ۱۵۴ صفحه‌ای برای بسیاری از مدیران و فعالان اقتصادی قابل بهره‌برداری خواهد بود.

لینک دریافت گزارش آینده‌پژوهی ایران ۱۳۹۵

پی نوشت:

برای مطالعه بیشتر در زمینه آینده پژوهی می توانید به پایگاه آینده پژوهی سر بزنید.

نوشته سناریوهایی برای آینده ایران: ارایه گزارشی از آینده پژوهی ایران در سال ۱۳۹۵ اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

اغلب مدیران گمان می‌کنند که مشکل آن‌ها در عدم امکان اجرای موفق استراتژی‌ها ناشی از ناکارآمدی ریشه‌ای مدل‌های برنامه‌ریزی استراتژیک است و در عبارتی رایج چنین بیان می‌کنند که : “این حرف‌ها مال کتاب و دانشگاه است!”

گروهی دیگر هم که خیلی متعهد به دانش مدیریت و ابزارهای آن هستند ریشه عدم کامیابی را در مرحله تدوین استراتژی جستجو می‌کنند و مدام در تلاشند که با استفاده از مدل‌های پیچیده‌تر، استراتژی‌ها و برنامه‌های خود را آنقدر اصلاح کنند تا بالاخره اجراپذیر شود!

مهمترین دلایل عدم موفقیت شرکت‌ها در اجرای استراتژی

در این بین شاید بد نباشد اگر مهمترین دلایل عدم موفقیت شرکت‌ها در اجرای استراتژی یا به عبارت دیگر “شکاف استراتژی” را از دید دیوید نورتن که نامی آشنا در دانش استراتژی است بدانید.

۱- عدم فهم جهت گیری و راهبردهای شرکت توسط افراد سازمان

در ادبیات مدیریت استراتژیک اصطلاحی داریم تحت عنوان Communication Plan یا همان برنامه ارتباطات که به اقدامات و سازوکارهای برنامه‌ریزی شده جهت معرفی راهبردها و پاسخ به سوالات و ابهامات بین لایه‌های مختلف سازمان اشاره دارد. به بیان ساده وقتی تصمیم‌گیری در زمینه راهبردها نهایی شد لازم است تا همه افراد سازمان در مورد آن تفهیم و توجیه شوند.

بنا به تجربه عرض می‌کنم که هر چقدر سکان‌داران یک سازمان در معرفی و اشاعه جهت‌گیری استراتژیک سازمان بین پرسنل موفق‌تر عمل کنند احتمال اجرای موفق استراتژی‌ها بیشتر خواهد بود. منظور از “اشاعه” آن است که افراد به شکل درونی از راهبردها آگاهی پیدا کرده و نسبت به مناسب بودن آن‌ها قانع شوند.

۲- عدم موفقیت در شکل دادن به یک نظام مناسب انگیزشی

در بند قبل به این نکته اشاره شد که می‌بایست افراد سازمان از راهبردها مطلع شده و نسبت به آن‌ها قانع شوند. اگر چه این موضوع لازم است اما کافی نیست. حلقه تکمیل کننده این اشاعه راهبردها، ساختن یک نظام انگیزشی مناسب برای افراد است که انگیزه آن‌ها را برای ایستادگی در روزهای سخت تقویت کند.

این را هم باید اضافه کنم که اگر چه بخش بزرگی از این نظام انگیزشی جنبه مالی دارد اما همانگونه که می‌دانید در بسیاری از اوقات جنبه‌های غیرمالی نیز می‌تواند قابلیت‌های انگیزشی بسیار بالایی را در بین کارکنان یک کسب‌وکار در بر داشته باشد.

۳- از دست دادن تمرکز

واقعیت آن است که بخش بزرگی از زمان مدیران در سازمان‌ها صرف امور روزمره‌ای می‌شود که اغلب جنبه استراتژیک ندارند. در نمونه بررسی شده توسط نورتن چنین نتیجه‌گیری شده بود که ۸۵ درصد مدیران ارشد کمتر از ۱ ساعت در هفته را صرف بحث و بررسی در مورد استراتژی‌های شرکت می‌کنند.

این گم شدن در هیاهوی روزمرگی، تمرکز آن‌ها را از جهت‌گیری اصلی دور کرده و زمینه اختلال در حرکت به سمت آرمان استراتژیک شرکت را ایجاد می‌کند.

۴- عدم تخصیص درست و کافی منابع

این مورد، نکته چندان عجیب و غریبی نیست. طبیعی است که انجام هر کار منابعی نیاز دارد که اگر این منابع به طور مناسب تامین نشود اجرای آن کار دچار مشکل خواهد شد. اما نکته‌ای که شاید در این زمینه توجه بیشتری می‌طلبد آن است که مشکل غالب‌تر شرکت‌ها بسیار بیش از آنکه عدم وجود منابع باشد، عدم تخصیص مناسب منابع موجود است.

نورتن در تحقیق خود بیان کرده است که کمتر از ۴۰ درصد شرکت‌های مورد بررسی، نظام بودجه‌بندی خود را به برنامه استراتژیک مرتبط ساخته‌اند.

قضاوت در مورد اینکه نظام‌های بودجه‌ریزی در کشور ما چه در سطح سازمانی و چه در سطح ملی به چه میزان با برنامه‌ها و اولویت‌های استراتژیک مرتبط هستند را به شما مخاطب ارجمند واگذار می‌کنم.

 Norton, D. (2007). “Strategy Execution-A Competency that Creates Competitive Advantage.” The Palladium Group. AVAILABLE ONLINE AT: http://event.thepalladiumgroup.com/Pages/dlRegister.aspx?ddid=1000

پی نوشت:

به دوستان علاقمند پیشنهاد میکنم مقاله فوق را حتما مطالعه کنند. فایل پی دی اف را می توانید از لینک زیر هم دریافت کنید.

دریافت مقاله

نوشته اجرای استراتژی قابلیتی ارزشمند: علت شکست در اجرای استراتژی‌ چیست؟ اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

حقیقت آن است که کارآفرینان اغلب در زمان طراحی مدل کسب و کار خود دچار این خطا می شوند که ارزش ارایه شده خود را از منظر شخصی خودشان تحلیل می کنند. این مساله به آن معنا خواهد بود که محصول کسب و کار شما صرفا برای خودتان جذابیت دارد و ارزشمندی آن برای مشتریان بالقوه الزاما آن قدر که خودتان تخمین می زنید نیست. به همین دلیل هم هست که پیش از هر اقدام اجرایی لازم است تا ظرفیت این ایده در بین مخاطبانش آزموده شود.

برای انجام این کار می‌بایست راهی پیدا کرد که نظر مشتریان هدف در مورد خدمت یا محصول مورد نظر شما در ابعاد آزمایشی دریافت گردد. در ادبیات کارآفرینی اصطلاحی وجود دارد که آشنایی با آن مقدمه ورود به بحث خواهد بود و آن MVP یا Minimum Viable Product است. معادل فارسی رایج برای این اصطلاح در بین متخصصان “حداقل محصول پذیرفتنی” است.

در واقع MVP، حداقل چیزی است که می‌توان آن را در قالب محصول به مشتریان بالقوه در بازار هدف نشان داده و بازخورد آن‌ها را مشاهده کرد. قاعدتا این بازخورد، تقریبی از مقدار ارزشمندی ایده برای مخاطبان بالقوه آن را در بر خواهد داشت.

البته باید دانست که حداقل محصول پذیرفتنی با نسخه اولیه، نمایشی یا نمونه ناقص از محصول نهایی تفاوت دارد. به عبارت ساده اهداف این ۳ را می توان در قالب جملات زیر خلاصه نمود:

حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) با هدف آزمایش مدل کسب‌وکار ساخته می‌شود.

نمونه اولیه (Prototype) نسخه دست‌ساز محصول اصلی است تا جنبه‌های فنی محصول را از حیث امکانپذیری تولید بیازماید.

نسخه آزمایشی (Demo) نمونه‌ای از محصول اصلی است که پس از راه اندازی کسب‌وکار برای آشنایی مشتری با کارکردهای محصول به او ارایه می‌شود.

نمونه های از کاربرد MVP در یک ایده تجاری

یکی از معروف‌ترین نمونه‌هایی که در زمینه MVP از به طور گسترده‌ای نقل می‌شود، کاربرد این مفهوم در مورد ایده سایت شناخته شده Dropbox است. در سال ۲۰۰۷، بنیانگذاران این سایت پیش از پیاده سازی کسب‌وکارشان، با انتشار یک ویدیو ۲ دقیقه ای و تشریح ارزش پیشنهادی خود از طریق این ویدئو، میزان علاقمندی مخاطبان نسبت به ایده خود را سنجیدند. MVP آن‌ها پس از انتشار در بین مخاطبان، ۷۵۰۰۰ درخواست برای استفاده دریافت کرد. در حقیقت این درخواست‌ها برای محصولی ارایه شده بود که هنوز وجود نداشت!

اجازه بدهید تا با یک مثال ساده نمونه‌ای دیگر از MVP را برای شما تشریح کنم.

چندی پیش گروهی از دانشجویانم با ایده راه‌اندازی یک فروشگاه الکترونیکی محصولات تزیینی نفیس و دست ساز به من مراجعه کردند. صحبت از دو سوال اصلی بود اول اینکه اساسا چنین محصولاتی مورد استقبال مشتریان قرار خواهند گرفت یا نه؟ و دوم اینکه مشتریان برای این صنایع دستی چقدر حاضرند بپردازند؟

پیشنهاد من به آن‌ها این بود که برای یافتن پاسخ سوال‌های خود صفحه‌ای بر روی اینستاگرام راه انداخته و عکس‌هایی از محصولات را با ذکر شماره تماس برای سفارش‌دهی در آن قرار دهید. از آنجا که طیف بزرگی از کاربران فعال اینستاگرام را خانم‌ها تشکیل می‌دهند که مهم‌ترین مشتریان بالقوه این فروشگاه آنلاین هستند بازخوردی که از این صفحه گرفته می‌شود جنبه جذابیت محصول را قبل از صرف هزینه‌های ایجاد سایت اینترنتی نشان خواهد داد. البته این پیشنهاد بر این مبنا ارایه شده بود که اساس ارزش پیشنهادی بر خود محصول قرار گرفته و نه روش فروش آن.

خلاصه سخن آن‌که MVP مفهوم گسترده و بسیار مهمی است که در طراحی آن باید ظرایف زیادی را مد نظر قرار داد. نسخه‌ای از محصول یا خدمت که در کنار سادگی، ارزشمندی محصول و مدل کسب‌وکار را به مشتری نشان دهد فعالیت ساده‌ای نیست. اما اگر از این ابزار به طور صحیح بهره‌برداری شود می‌توان از هدر رفت بسیاری از منابع کارآفرینان جلوگیری کرد.

نوشته MVP چیست؟ راهی برای سنجش ظرفیت یک ایده تجاری در بازار اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

اصطلاح “جذب سرمایه رابطه‌ای” (Relationship Fundraising) که برای اولین بار از سوی کن بورنت (Ken Burnett) در سال ۱۹۹۲ ابداع گردید، برخلاف “جذب سرمایه معاملاتی” (Transactional Fundraising) به این نکته تمرکز دارد افزایش حمایت از سوی پشتیبانان یک کسب و کار در بلند مدت، مستلزم شکل‌دهی به یک رابطه عمیق و دوطرفه مبتنی بر شناخت و اعتماد است.

ضرورت اعتمادسازی قبل از درخواست سرمایه‌گذاری

همانطور که اشاره شد سرمایه‌گذارها پیش از آنکه سرمایه خود را روانه یک شرکت کنند نیازمند اعتماد هستند. به عبارت دیگر وقتی شما برای اولین بار با یک سرمایه‌گذار احتمالی وارد مذاکره می‌شوید او نه تنها ابعاد کسب و کار پیشنهادی و ظرفیت‌های بالقوه آن، بلکه شخصیت و قابلیت‌های خود شما را هم مورد سنجش قرار می‌دهد تا از این لحاظ مطمئن شود که آیا می‌توان به شما اعتماد کرد یا خیر.

حال نکته در اینجاست که شکل دادن به این اعتماد در اولین جلسه دیدار، آن هم در شرایطی که شما تقاضای دریافت پول دارید بسیار مشکل است.

اگر چه بحث در این زمینه بسیار گسترده‌تر از این نوشته کوتاه بوده و بیشتر در سرفصل اصول مذاکره و متقاعد سازی می‌گنجد اما بعضی از توصیه‌های رایج برای اعتمادسازی به شرح زیر هستند:

۱- سعی کنید روابط عاطفی و دوستانه با افراد بسازید. به طور معمول اعتماد در خلال مراودات دوستانه شکل می‌گیرد. امروزه با توسعه رسانه‌های اجتماعی مختلف، علی الخصوص سایت Linkedin به عنوان شبکه اجتماعی تخصصی در این حوزه، شکل‌دهی به چنین روابطی بیش از پیش تسهیل شده است.

۲- گاهی اوقات موسسین کسب و کارهای نوپا آنچنان سرمست آرمان‌های خود هستند که چشم و گوش خودشان را بر هر نقد و نظری بسته و از همین جهت از سوی طیف افراد مرتبط طرد می‌شوند. ضمن ثبات قدم در راه پیش رو، مراقب باشید که در چنین بلایی گرفتار نشوید.

۳- خودتان را در مورد ابعادی که دانش کافی در موردش ندارید، مشتاق به یادگیری و اصلاح نشان دهید. یادتان باشد که هیچ الزامی وجود ندارد که شما در همه زمینه‌ها علامه دهر(!) باشید. اما به طور کلی این اشتیاق به ارایه پاسخ‌های دقیق و حساب شده (و حتی گاهی اوقات یادگیری و تکمیل چیزی که فکرش را نکرده بودید) می تواند زمینه اعتماد به شما را فراهم کند.

۴- یکی از بهانه‌های خوب برای برقراری رابطه آشنایی، ارایه کمک‌های رایگان و بدون شائبه است. به عنوان مثال در برنامه‌ها یا موضوعات کاری که سرمایه‌گذار شما دارد بر اساس تخصص خودتان به او پیشنهاد کمک بدهید. این کار به شخص مقابل فرصت می‌دهد که شخصیت و رفتار شما را بیشتر بشناسد.

۵- چنانچه امکان‌پذیر شد قرارهای غیررسمی در خارج از محل کار ترتیب داده و آن‌ها را در محلی غیر از دفتر کارشان ملاقات کنید. بسیاری از این سرمایه‌گذارها (علی الخصوص جوان‌ترها) به طور مداوم در رویدادهای مختلف نظیر نمایشگاه‌ها، سمینارها، همایش‌ها و مواردی از این دست شرکت می‌کنند. حاشیه چنین رویدادهایی، که اخیرا در کشور خودمان ایران هم بسیار متداول گشته، موقع مناسبی برای برقراری اولین تماس‌ها است. البته می‌بایست از پیش از زمان‌های این‌گونه مراسمات اطلاع یافته و به نحوی در آن شرکت کنید.

۶- سعی کنید با چنین افرادی ارتباطات فکری برقرار کنید. منظور از ارتباطات فکری را شاید بتوانم در قالب یک مثال بیشتر بیان کنم. اغلب سرمایه‌گذارها دارای وبلاگ یا حساب‌های فعال بر روی شبکه‌های اجتماعی مختلف هستند که در آن مطالب مختلف عمومی یا تخصصی را منتشر می‌کنند. سعی کنید در کامنت‌های کوتاه اما منطقی نسبت به مطالب آن‌ها بازخورد ارسال کرده و یا حتی مطالب تکمیلی هماهنگ با زمینه علاقمندیشان برای آن‌ها ارسال کنید.

مجموعه موارد بالا به همراه خیلی عظیمی از پیشنهادات دیگر که با جستجوی کوتاهی در اینترنت قابل یافته شدن خواهد بود همگی بر این نکته اشاره دارند که ساختن یک شبکه ارتباطی گسترده با حامیان بالقوه کسب و کاری که رویای آن را در سر می‌پرورانید، به این امر کمک شایانی خواهد کرد که آن‌ها در سایه شناخت و اعتمادی که به شما دارند در موعد نیاز، به حمایت از ایده و تلاش‌های شما بپردازند.

پی نوشت:

مطالعه مقاله زیر به قلم کن بورنت را در زمینه «جذب سرمایه رابطه‌ای» یا همان Relationship Fundraising به علاقمندان توصیه می‌کنم.

The Future of Relationship Fundraising

نوشته جذب سرمایه رابطه‌ای (Relationship Fundraising) و توصیه‌هایی برای اجرای آن اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.