نوشته اصل دستهای پنهان: خطای محاسباتی همیشه هم بد نیست! اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.
]]>واقعیت آن است که اگر شما از اول میدانستید چه چیزی انتظارتان را میکشد و محاسبات اولیه شما قرار است غلط از آب در بیاید هرگز چنین کاری را شروع نمیکردید اما در این صورت طبیعتا بعد از تمام شدن سختیها، دستاوردهای چشمگیر نیز قابل حصول نبود.
شاید بد نباشد که بدانید بررسی این موضوع از حوزههای علاقمندی «آلبرت هیرشمن» اقتصاددان آلمانی بوده است. به طور مشخص او در مجموعهای از مطالعات خود به بررسی پروژههایی پرداخته است که در مرحله راهاندازی دچار یک بحران عظیم پیشبینی نشده گشتهاند اما پس از گذر از این بحران اولیه به نتایجی بسیار بیشتر از حدود اولیه دست یافتهاند.
او در مثالی برای این موضوع ایجاد یک مجتمع عظیم تولید کاغذ در پاکستان شرقی را مورد اشاره قرار داده است. کارخانه تولید کاغذ «کارنافیولی» در منطقه کوهپایهای «چیتاگنگ» برای آن تاسیس شده بود که بتواند از مزیت نزدیک بودن به مواد اولیه یعنی همان بوتههای بامبو منطقه استفاده کند.
اما تنها اندکی پس از آغاز به کار این مجتمع عظیم تولید کاغذ، ناگهان بوتههای بامبو گل دادند و سپس خشک شدند (پدیدهای که بعدا مشخص شد هر 50 سال یکبار اتفاق میافتد). بامبوهای خشک ماده اولیه خوبی برای تولید کاغذ نیستند و به نظر عدم آگاهی و اشتباه در برنامهریزیها باعث شده بود که یک مجتمع صنعتی چند میلیون دلاری بدون مواد اولیه بماند.
اما تلاش مجتمع برای زنده ماندن و غلبه بر بحران جالب بود. آنها تلاش کردند یک زنجیره تامین جدید ایجاد کنند و مواد اولیه و بوتههای بامبو را حتی از غرب پاکستان به مجتمع برسانند؛ همچنین آنها مطالعاتی را بر روی اصلاح نژاد و پیدا کردن گونههای پر رشد بامبو با موفقیت به انجام رساندند و مناطق وسیعی را زیر کشت بامبو بردند؛ علاوه بر این گونههای جدید گیاهی که به اندازه بامبو در تولید کاغذ کارآیی داشت نیز کشف شد.
نتیجه نهایی گرفتار شدن در این شرایط ناخواسته آن بود که مواد اولیهای که بعد از بحران در اختیار مجتمع بود به مراتب از قبل از بحران متنوعتر، ارزانتر و گستردهتر شده بود.
اما اگر برنامهریزی اشتباه و ناآگاهی منجر به بحران «کارنافیولی» نشده بود، احتمالا آن ها مجبور نمیشدند برای بقاء خود چنین راهکارهای خلاقانهای را کشف کنند و احتمالا این مجتمع به یک امپراطوری صنعتی تبدیل نمیشد.
هیرشمن به عنوان مثالی دیگر به طرح احداث خط آهن «بوستون» در دهه 1850به سمت رودخانه «هادسون» اشاره میکند. اهمیت این طرح در آن بود که دو ایالت مهم «ماساچوست» و «نیویورک» با ریل به هم وصل میشدند. برآوردهای اولیه متخصصان از این امر حکایت داشت که تنها چالش اصلی طرح رشته کوههای «هوزاک» بود که میبایست تونلی به طول تقریبی 8 کیلومتر در دل آن حفر میشد. زمینشناسان معتقد بودند که چون سنگهای این رشته کوه از نوع نرم است، حفاری چندان دشوار نبوده و تخمینها نشان میداد که طرح با بودجهای در حدود 2 میلیون دلار قابل انجام باشد.
اما پس از آغاز به کار همه برآوردها غلط از آب در آمد!
معلوم شد که حفر تونل در دل آن کوهها یک کابوس وحشتناک است و پروژه بیش از 10 برابر بودجه تخمینی هزینه برداشت.
از یک طرف احتمالا اگر کسی میدانست که شرایط اینگونه پیش میرود، هرگز پروژه تصویب و اجرا نمیشد. اما از طرف دیگر، آنوقت خبری از تمام مواهب آن هم نبود: کارخانههای شمال غرب منطقه به وجود نمیآمدند، ایالتهای غربی توسعه نمییافتند، هزینه حمل و نقل کاهش چشم گیر نمیداشت، و درآمد سرانه منطقه افزایش پیدا نمیکرد.
هیرشمن در جمعبندی خود چنین بیان میکند که در برخی شرایط اصل نانوشتهای که او عنوان “اصل دستهای پنهان” را برای آن برگزیده است، موجب میشود که اشتباهات محاسباتی و نقص در برنامهریزیهای اولیه خود موجب دستاوردهایی غیرقابل تصور شود.
آدمیزاد وقتی در شرایط بحرانی قرار میگیرد آنچنان ظرفیتهایی از خودش بروز میدهد که وجود چنین ظرفیتهایی در حالت طبیعی کاملا باور نکردنی است.
چه بسیار کارآفرینانی که با اتکای به برنامهها و تخمینهای اولیه کاری را شروع کرده و پس از مدتی در دستوپا زدن برای خلاصی از یک بحران بزرگ شاهکارهایی از کسبوکار را خلق کردهاند. شاید در سایه همین اصل دستهای پنهان باشد که بسیاری از محصولات و خدمات نوآورانه امروز در اختیار ما هستند.
مختصر آنکه باید دانست به هم ریختن برنامهریزیها و گرفتار شدن در شرایط بحرانی برای هر کسی و هر کسبوکاری محتمل است اما همین شرایط وخیم در صورت تحمل و چارهاندیشی خلاقانه میتواند شما را به نتایجی بسیار درخشانتر از انتظارات اولیه برساند.
نوشته اصل دستهای پنهان: خطای محاسباتی همیشه هم بد نیست! اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.
]]>نوشته انگیزش کارکنان در حوزه بازاریابی و فروش اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.
]]>اصولا در درون همه آدمها مکانیزم پیچیدهای کار میکند که به طرز قابل توجهی در توان و سرعت حرکت به سوی اهداف اثرگذار است و به طور رایج از این مکانیزم پیچیده با عنوان “انگیزه” یاد میشود. این موضوع در اجتماعات انسانی (نظیر یک سازمان) هم در سطح فردی و هم در سطح اجتماعی قابل طرح و بررسی است.
فارغ از مباحث عمومی در زمینه تکنیکها و روشهای انگیزش کارکنان، شناخت بعضی از اصلیترین منابع ایجاد انگیزه در کارکنان حوزه بازاریابی و فروش، هم در شرکتهای بزرگ و هم در کسبوکارهای کوچک، از ضروریات مدیران است.
منابع انگیزش در کارکنان بازاریابی و فروش
فهرست زیر به طور خلاصه برخی از مهمترین منابع ایجاد یا تقویت انگیزه در منابع انسانی را برشمرده است.
تشویق (Incentive)
نا گفته پیداست که یکی از بهترین و شناخته شدهترین زمینههای تقویت انگیزه در کارکنان بازاریابی و فروش، شکل دادن به یک نظام تشویق مالی مبتنی بر عملکرد در شرکت است. میبایست حتما به این موضوع توجه داشت نظام تشویق به طور مناسبی به نظام ارزیابی عملکرد متصل شود. اگر شما بتوانید به هریک از نیروهای بازاریابی و فروش متناسب با میزان تحقق اهداف تعیین شده مشوقهای مناسبی در نظر بگیرید این امر میتواند مصداقی از یک نظام انگیزشی مناسب در کسبوکارتان باشد.
چالش (Challenge)
جنبه دیگر انگیزش در کارکنان ایجاد چالش درونی در افراد است. اگر مدیری با اتکای به شیوههای مختلف بتواند گروهها و افراد را به چالش درونی مواجه کند این چالش میتواند مبنایی قدرتمند برای ایجاد انگیزه در آنها شود. شاید بتوان یکی از ملموسترین مصادیق این موضوع را در رفتارهای سازمانی دانست که از آن تحت عنوان رقابت سالم بین افراد یاد میشود.
توسعه (Development)
به طور معمول پرسنل سازمانی وقتی در جریان موضوع شغلی و فعالیتی خود زمینه یادگیری و توسعه مییابند انگیزش در آنها نسبت به آن فعالیت بیشتر از شرایطی است که در محیطی راکد و غیرآموزنده کار کنند.
قدرت (Power)
قدرت در افراد به منزله یک اهرم است که با اتکای به آن میتوانند به خواستههای خود دست یابند. میل دستیابی به قدرت نیز یکی از سرچشمههای طبیعی انگیزش در انسانها است که در جنبه کسبوکاری باید به طور مناسبی جهت دهی شود. شکلدهی به یک نظام حساب شده ترفیع عمودی و افقی را میتوان مصداقی اجرایی برای این موضوع قلمداد کرد. از آنجا که حوزههای بازاریابی و فروش معمولا در پیشانی ثروتساز سازمان قرار میگیرند نفس حضور در این تیم و نقشآفرینی موثر در آن میتواند به خودی خود انگیزاننده باشد.
فرصت (Opportunity)
یکی از جنبههای مهم انگیزشی در افراد فرصتهایی است که از ورود آنها به یک فعالیت اجتماعی نصیبشان میشود. اگرچه بعضی از فرصتهای شاخص نظیر قدرت، ارتقای شغلی و یا کسب مشوقهای مالی در بندهای دیگر مورد اشاره قرار گرفتند اما جنبههای عمومی دیگر مانند گسترش شبکه ارتباطی حرفهای در صنعت و یا مراوده مستقیم با بالاترین سطوح مدیریتی سازمان، جنبههای انگیزشی قابل توجهی در برخواهد داشت.
متمایز شدن (Determination)
شاید باورش سخت باشد اما گاهی اوقات “دیده شدن” و “متمایز بودن”، یکی از مهمترین زمینههای انگیزشی در کارکنان است. این مساله علیرغم ظاهر کوچک و ناچیز خود، در برخی موارد میتواند زمینه ساز ترک کار از سوی پرسنل توانمند باشد. احتمالا بسیاری از شما با هرم معروف نیازهای انسانی مازلو آشنا هستید. هر چقدر با کارکنان حرفهایتر و دانشیتر سر و کار داشته باشید اهمیت این موضوع و منبع انگیزشی بیشتر خواهد بود.
حمایت (Support)
یکی دیگر از زمینههای نسبتا پیچیده اما بسیار توانمند انگیزشی در انسانها، بازخورد دریافتی از گروههای حامی است. احتمالا شاهد چنین صحنههایی بودهاید که چگونه یک ورزشکار معمولی به پشتوانه تشویق تماشاگران حامی خود، قهرمانان صاحبنام را شکست میدهد. به بیان ساده میتوان چنین گفت که درک یک جریان حامی خارجی از سوی هر انسان، می تواند زمینهساز انگیزش در او باشد. توان و ظرفیتهای رهبری مدیران بازاریابی در شکل دادن یک هویت منسجم تیمی در بین کارکنان حوزه فروش و یا در سطحی کلان بین کلیه کارکنان سازمان (که لباسهای متحدالشکل، شکلدهی به یک محور کاریزماتیک، شرکت در رقابتهای ورزشی تیمی با تیمهای خارجی و مواردی از این دست از مصداقهای آن است) میتواند در فعالسازی این جنبه انگیزشی مفید باشد.
هدف (Goal)
اگر چه خیلی سادهانگارانه به نظر میرسد اما صرف داشتن یک هدف مشخص، عاملی برای انگیزش درونی انسانهاست. تمرکز بر روی یک نقطه یا مقصود شفاف که برای یک افق زمانی مشخص در نظر گرفته شده و یادآوری مداوم آن میتواند محرکی توانمند برای به حرکت در آوردن فرد یا گروه در سازمان باشد. در سایه همین اصل عمومی است که تعیین اهداف مشخص در حوزههای بازاریابی و فروش و شکست آن حتی در سطح فردی میتواند به تحریک انگیزه در کارکنان این بخشها کمک کند.
نوشته انگیزش کارکنان در حوزه بازاریابی و فروش اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.
]]>نوشته آشنایی با دوازده گونه شخصیتی کاربران بر روی شبکههای اجتماعی اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.
]]>
شبکههای اجتماعی هم مانند دنیای فیزیکی پر است از انواع و اقسام آدمهای مختلف که هر کدام در رفتارهایشان شیوهای مختص به خود دارند. فارغ از اینکه شناخت رفتارهای کاربران این گونه رسانهها برای متخصصان در حوزههای مختلف چه کاربردی دارد، در حوزه بازاریابی و علیالخصوص بازاریابی بر روی شبکههای اجتماعی، شناخت این کاربران و دستهبندی آنها بر اساس الگوهای رفتاری آنلاین از اهمیت بالایی برخوردار است.
دستهبندی زیر فهرستی از شاخصترین الگوهای شخصیتی افراد فعال بر روی شبکههای اجتماعی را بیان کرده است:
۱- فوق ستاره
دسته اول آن کاربرانی هستند که روزانه به طور مداوم در حال کنترل پروفایل خود بر روی شبکههای اجتماعی هستند. آنها با گشادهرویی تمام، اعتیاد خودشان به این رسانههای مدرن اینترنتی را میپذیرند و نسبت به آن آگاهی دارند.
۱۴ درصد از کاربران فیسبوک روزانه حداقل ۲ ساعت را بر روی این شبکه هستند. در مورد شبکه تازه رواج یافته تلگرام در ایران نیز اخیرا اعلام شد که سرانه حضور ایرانیها در این شبکه به طور متوسط ۵ ساعت است.
۲- انکارکننده
این دسته از کاربرها هم مشابه گروه قبل به طور مداوم در حال سر زدن به پروفایلهایشان هستند با این تفاوت که اگر از آنها پرسیده شود، اساسا منکر تاثیر شبکههای اجتماعی بر زندگیشان خواهند شد.در عین حال چنانچه به هر دلیل دسترسی آنها به پروفایلشان قطع شود دچار تشویش و اضطراب خواهند شد.
مطابق یک تحقیق ۲۰ درصد کاربران فیسبوک اظهار کردهاند که چنانچه مجبور به غیرفعال کردن حساب کاربری خود شوند دچار تشویش و احساس جدایی میشوند.
۳- بیتفاوت
بیتفاوتها صفحات خود را به طور نامنظم چک میکنند. گاهی اوقات بین مراجعات آنها روزها و یا حتی هفتهها فاصله میافتد بدون اینکه رد اثر یا مطلبی از آنها منتشر شود.
۴- بیتجربه
این دسته از کاربران سابقه استفاده از هیچ یک از شبکه اجتماعی را نداشته و با خیلی مفاهیم اولیه آن آشنا نیستند. به عبارت دیگر آنها در حال طی کردن اولین تجربیات خود در دنیای رسانههای اجتماعی هستند.
شاید برای خیلیها عجیب باشد اما حتی در کشور توسعه یافتهای نظیر بریتانیا، حدود ۱۹ درصد مردم سابقه فعالیت در هیچ شبکه اجتماعی را دارا نیستند.
۵- تازهوارد
این کاربران در گوشهای آرام نشسته و فعالیتهای سایرین را دنبال میکنند البته این افراد از آن دستهای هستند که اگر به یک جشن یا مهمانی هم دعوت شوند خیلی اهل سر و صدا و میدانداری نیستند. خجالتی، گوشه گیر و درونگرا بهترین صفاتی است که میتواند آنها را توصیف کند.
گفته میشود ۴۵ درصد از کاربران فیس بوک خودشان را با صفت “مشاهدهگر” معرفی میکنند که تقریبا در همین دسته محسوب میشود.
۶- محبوب قلبها
این کاربران به طور معمول تعداد زیادی فالوور دارند و با حجم انبوهی از پستها، لایکها و بازنشر مطالب مورد علاقه و توجه بخش وسیعی از کاربران دیگر هستند. نکته بارز در مورد این کاربران آن است که خودشان را در یک رقابت مداوم برای افزایش محبوبیتشان محسوب میکنند.
گفته میشود یک دهم کاربران توییتر علاقمند هستند که تعداد فالوورهای آنها از تعداد دوستانشان بیشتر باشد.
۷- هزار چهره
شخصیت اینها بر روی اینترنت با شخصیت واقعیشان بسیار متفاوت است. اساسا این افراد از آن دسته آدمهایی هستند که پروفایل و رفتارشان را به گونهای تنظیم میکنند که هویت واقعیشان افشا نشود.
به عنوان مثال اگر چه شخصیت ترسویی دارند اما بسیار گستاخانه مطلب منتشر میکنند و یا اگر طرفدار یک جناح یا تفکر سیاسی هستند مطالبی متفاوت از تفکرات واقعیشان منتشر میکنند.
۸- پرچانه
پرچانهها در مورد اغلب موضوعات و به طور گسترده نظر دارند و علاقمند به درگیر شدن در محاورات طولانی هستند. خیلی پرحوصله و با اشتیاق در طیف گستردهای از موضوعات اعلام نظر میکنند و اغلب با افرادی از جنس خود گفتگوهای دو یا چند طرفه بلندی را رقم میزنند.
اگر از این افراد در لیست دوستان یا فالوورهای خود داشته باشید اعلام نظرات مفصلشان در حوزههای مختلف را زیاد خواهید دید.
۹- مطلع
این گروه علاقمند هستند که مطالب جنجالی و اخبار دست اول را برای اولین بار در شبکه کاربران مرتبط با خودشان منتشر کنند و از این موضوع بسیار خوشحال میشوند که به عنوان یک آدم مطلع از سوی دیگران شناخته شده و مورد تجلیل قرار گیرند.
۱۰- روح سرگردان
این افراد از آن آدمهای به شدت محافظه کار و محتاطی هستند که از ترس خدشهدار شدن حریم شخصی تقریبا هیچ اطلاعاتی از خود منتشر نمیکنند. اگر به پروفایلشان سر بزنید تقریبا هیچ اطلاعات شخصی یا ارتباطی از آنها قابل دسترس نیست. حتی عکس پروفایلشان هم اغلب یا خالی است یا یک سری تصاویر بیربط اتفاقی به عنوان عکس پروفایل مورد استفاده قرار گرفته است.
نکته جالب در مورد این گروه آن است که به همان اندازه که از افشای اطلاعات خود به طور وسواسگونه بیمناک هستند، نسبت به کشف اطلاعات و سر در آوردن از وضعیت بقیه از خود علاقه و اشتیاق نشان میدهند.
۱۱- پرسشگرها
این گروه را شاید بتوان آمارگیرهای (!) شبکههای اجتماعی قلمداد کرد. معمولا محاوره آنها با دیگران از یک پرسش شروع میشود. کجا، چرا، کی، چه کسی، چقدر، چگونه و … مقدمه اغلب گفتگوهای آنها است.
۱۲- جستجوگر تایید
این شخصیت عاشق مورد توجه قرار گرفتن و تایید شدن از سوی دیگران است. آنها به هر مطلب یا نوشتهای که منتشر میکنند بارها سر میزنند تا ببینند این نوشته چند بار خوانده شده یا چند نفر مطلب را دوست داشتهاند یا آن را بازنشر کردهاند. تا توجه دیگران را به خودشان نبینند مضطرب، نگران و ناراحت هستند.
بر اساس یک تحقیق پیمایشی مشخص شده است که برای یک هفتم کاربران فیسبوک مورد توجه قرار گرفتن یا همان تعداد لایک شدن مطالبشان از سوی دیگران، برای آنها بسیار مهم است.
نکته مهمی که باید به آن توجه داشت آن است که اگر چه ممکن است بعضی اوقات یکی از شخصیتهای فوقالذکر در افراد بسیار پررنگ باشد اما اغلب کاربران شبکههای اجتماعی ترکیبی از این شخصیتها را از خود بروز میدهند. در هر حال برای بازاریابهای اینترنتی بسیار ضروری است که در زمان مرتبط شدن با مخاطبان خود، با توجه به نشانههای تشریح شده در فوق، شخصیت یا شخصیتهای غالب در آنها را شناسایی کرده و رفتار خود را مطابق با آن تنظیم نمایند.
نوشته آشنایی با دوازده گونه شخصیتی کاربران بر روی شبکههای اجتماعی اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.
]]>