واقعیت آن است که اگر شما از اول می‌دانستید چه چیزی انتظارتان را می‌کشد و محاسبات اولیه شما قرار است غلط از آب در بیاید هرگز چنین کاری را شروع نمی‌کردید اما در این صورت طبیعتا بعد از تمام شدن سختی‌ها، دستاوردهای چشمگیر نیز قابل حصول نبود.

شاید بد نباشد که بدانید بررسی این موضوع از حوزه‌های علاقمندی «آلبرت هیرشمن» اقتصاددان آلمانی بوده است. به طور مشخص او در مجموعه‌ای از مطالعات خود به بررسی پروژه‌هایی پرداخته است که در مرحله راه‌اندازی دچار یک بحران عظیم پیش‌بینی نشده گشته‌اند اما پس از گذر از این بحران اولیه به نتایجی بسیار بیشتر از حدود اولیه دست یافته‌اند.

او در مثالی برای این موضوع ایجاد یک مجتمع عظیم تولید کاغذ در پاکستان شرقی را مورد اشاره قرار داده است. کارخانه تولید کاغذ «کارنافیولی» در منطقه کوهپایه‌ای «چیتاگنگ» برای آن تاسیس شده بود که بتواند از مزیت نزدیک بودن به مواد اولیه یعنی همان بوته‌های بامبو منطقه استفاده کند.

اما تنها اندکی پس از آغاز به کار این مجتمع عظیم تولید کاغذ، ناگهان بوته‌های بامبو گل دادند و سپس خشک شدند (پدیده‌ای که بعدا مشخص شد هر 50 سال یکبار اتفاق می‌افتد). بامبوهای خشک ماده اولیه خوبی برای تولید کاغذ نیستند و به نظر عدم آگاهی و اشتباه در برنامه‌ریزی‌ها باعث شده بود که یک مجتمع صنعتی چند میلیون دلاری بدون مواد اولیه بماند.

اما تلاش مجتمع برای زنده ماندن و غلبه بر بحران جالب بود. آن‌ها تلاش کردند یک زنجیره تامین جدید ایجاد کنند و مواد اولیه و بوته‌های بامبو را حتی از غرب پاکستان به مجتمع برسانند؛ همچنین آن‌ها مطالعاتی را بر روی اصلاح نژاد و پیدا کردن گونه‌های پر رشد بامبو با موفقیت به انجام رساندند و مناطق وسیعی را زیر کشت بامبو بردند؛ علاوه بر این گونه‌های جدید گیاهی که به اندازه بامبو در تولید کاغذ کارآیی داشت نیز کشف شد.

نتیجه نهایی گرفتار شدن در این شرایط ناخواسته آن بود که مواد اولیه‌ای که بعد از بحران در اختیار مجتمع بود به مراتب از قبل از بحران متنوع‌تر، ارزان‌تر و گسترده‌تر شده بود.

اما اگر برنامه‌ریزی اشتباه و ناآگاهی منجر به بحران «کارنافیولی» نشده بود، احتمالا آن ها مجبور نمی‌شدند برای بقاء خود چنین راهکار‌های خلاقانه‌ای را کشف کنند و احتمالا این مجتمع به یک امپراطوری صنعتی تبدیل نمی‌شد.

هیرشمن به عنوان مثالی دیگر به طرح احداث خط آهن «بوستون» در دهه 1850به سمت رودخانه «هادسون» اشاره می‌کند. اهمیت این طرح در آن بود که دو ایالت مهم «ماساچوست» و «نیویورک» با ریل به هم وصل می‌شدند. برآوردهای اولیه متخصصان از این امر حکایت داشت که تنها چالش اصلی طرح رشته کوه‌های «هوزاک» بود که می‌بایست تونلی به طول تقریبی 8 کیلومتر در دل آن حفر می‌شد. زمین‌شناسان معتقد بودند که چون سنگ‌های این رشته کوه از نوع نرم است، حفاری چندان دشوار نبوده و تخمین‌ها نشان می‌داد که طرح با بودجه‌ای در حدود 2 میلیون دلار قابل انجام باشد.

اما پس از آغاز به کار همه برآوردها غلط از آب در آمد!

معلوم شد که حفر تونل در دل آن کوه‌ها یک کابوس وحشتناک است و پروژه بیش از 10 برابر بودجه تخمینی هزینه برداشت.

از یک طرف احتمالا اگر کسی می‌دانست که شرایط این‌گونه پیش می‌رود، هرگز پروژه تصویب و اجرا نمی‌شد. اما از طرف دیگر، آن‌وقت خبری از تمام مواهب آن هم نبود: کارخانه‌های شمال غرب منطقه به وجود نمی‌آمدند، ایالت‌های غربی توسعه نمی‌یافتند، هزینه حمل و نقل کاهش چشم گیر نمی‌داشت، و درآمد سرانه منطقه افزایش پیدا نمی‌کرد.

هیرشمن در جمع‌بندی خود چنین بیان می‌کند که در برخی شرایط اصل نانوشته‌ای که او عنوان “اصل دست‌های پنهان” را برای آن برگزیده است، موجب می‌شود که اشتباهات محاسباتی و نقص در برنامه‌ریزی‌های اولیه خود موجب دستاوردهایی غیرقابل تصور شود.

آدمیزاد وقتی در شرایط بحرانی قرار می‌گیرد آن‌چنان ظرفیت‌هایی از خودش بروز می‌دهد که وجود چنین ظرفیت‌هایی در حالت طبیعی کاملا باور نکردنی است.

چه بسیار کارآفرینانی که با اتکای به برنامه‌ها و تخمین‌های اولیه کاری را شروع کرده و پس از مدتی در دست‌وپا زدن برای خلاصی از یک بحران بزرگ شاهکارهایی از کسب‌وکار را خلق کرده‌اند. شاید در سایه همین اصل دست‌های پنهان باشد که بسیاری از محصولات و خدمات نوآورانه امروز در اختیار ما هستند.

مختصر آنکه باید دانست به هم ریختن برنامه‌ریزی‌ها و گرفتار شدن در شرایط بحرانی برای هر کسی و هر کسب‌وکاری محتمل است اما همین شرایط وخیم در صورت تحمل و چاره‌اندیشی خلاقانه می‌تواند شما را به نتایجی بسیار درخشان‌تر از انتظارات اولیه برساند.

نوشته اصل دست‌های پنهان:‌ خطای محاسباتی همیشه هم بد نیست! اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

اگر بخواهم تشبیه بهتری داشته باشم اقتصاد ایران در یک روزه اجباری فرو رفته است که در نتیجه آن بسیاری از سموم خود را خواهد سوزاند.

اما بعد از این زمستان آیا واقعا بهاری را می‌توان به انتظار نشست؟

اگر چه بسیاری از صاحب‌منصبان دولتی و مسوولین اقتصادی کشور تصویری بسیار خوش‌بینانه و گاهی اغراق‌آمیز از این آینده تصویر می‌کنند اما واقعیت آن است که به نظر می‌رسد ققنوس‌هایی پر جلال و جبروت از این خاکستر در حال سر برآوردن هستند که برای شخصی در جایگاه نگارنده این سطور به اقتضای نوع فعالیت زودتر از سایرین قابل تشخیص بوده است.

اگر بخواهم خیلی خلاصه بگویم  آینده از آن کسانی خواهد بود که دست بر زانوی خود گذاشته و در چارچوب استانداردهای جهانی رقابتی هستند. چرا که روند اتصال فضای اقتصادی ایران به اقتصاد جهانی با سرعتی چشم‌گیر در حال عملی شدن است.

نمونه زیر یکی از هزاران مصداقی است که این روزها در گوشه‌ و کنار این کشور در حال تولد و توسعه هستند.

خوگر: نامی که در آینده بیشتر خواهید شنید

امیر به عنوان مدیرعامل مجموعه بسیار باهوش، مصمم و جدی است و حدس زدن اینکه آدم‌های اطرافش را با چه وسواسی برگزیده چندان کار سختی نیست اما اگر بخواهم صادقانه بگویم زمانی که به اصرار دوستان برای بازدید از این مجموعه دعوت شدم به هیچ وجه انتظار مواجهه با چنین ظرفیتی را نداشتم.

اصولا حضور در فضای جوان و پرانرژی شرکت‌های نوپا همیشه از لذت‌بخش‌ترین لحظات زندگی حرفه‌ای‌ام بوده است. ملاقات با گروهی لبریز از انگیزه که خود را از همین امروز زاکربرگ‌های آینده ایران می‌بینند حتی اگر مقاومت کنید هم به شما انرژی می‌دهد.

خوگر (http://www.khooger.com) عنوان استارت‌آپی است که از سال گذشته وارد مرحله اصلی فعالیت‌ خود شده و قرار است به عنوان یک بازار مجازی (Virtual Marketplace) مبلمان و تجهیزات دکوراسیون خانگی و اداری فعالیت کند.

این وب سایت از طریق سه بخش مجزا اما مرتبط و مکمل یکدیگر ارتباط تولیدکنندگان و همچنین عرضه کنندگان خدمات درحوزه مبلمان، دکوراسیون و معماری داخلی با یکدیگر و با مصرف کنندگان کالاها و خدماتشان را امکان پذیر می‌سازد.

همچنین علاوه بر کارکردهای فروشگاهی متداول در وب، خوگر دارای یک بخش ویژه برای طراحان است. بخش طراحان خوگر که در قالب یک شبکه اجتماعی تخصصی فعالیت می‌کند دسترسی متقاضیان به خدمات دکوراسیون و معماری داخلی را میسر می سازد.

شاید یکی از چالش‌های جدی برای این شرکت نوپا غلبه بر ذهنیتی است که خرید یک کالای نسبتا گران قیمت و سلیقه محور نظیر مبلمان را بر روی اینترنت غیرممکن می‌داند. اما مگر یادمان نیست روزی که تلاش برای فروش آنلاین اجناسی نظیر موبایل نیز با توجیه‌های مشابه بی‌نتیجه و بیهوده انگاشته می‌شد؟!

به نظر می‌رسد خوگر با برداشتی درست نسبت به فضای کسب‌وکار خود و درس‌آموزی از تجربیات موفق در بخش‌های دیگر، به درستی فهمیده است که موفقیت در عادت دادن مشتری ایرانی به رفتار جدید، مستلزم ورود حرفه‌ای، قدرتمند و تمام قد به بازار است و به همین دلیل سرمایه‌گذاری گسترده در شکل‌دهی به امکانات و تجهیزات نسبتا گسترده اولیه نظیر تکنولوژی نرم‌افزاری وب‌سایت، تعبیه انبارها و شبکه لجستیک، آتلیه‌های حرفه‌ای عکاسی، تیم تامین محتوا و مواردی از این قبیل را می‌توان حرکتی در جهت صحیح ارزیابی نمود.

خوگر را می‌توان یکی از هزاران استارت‌آپ خوش آتیه‌ای دانست که از دستاوردهای توسعه تجارت الکترونیک در ایران هستند اما آنچه دلگرم کننده است توسعه فضاهای خرید اینترنتی در بخش‌های مختلف صنایعی است که تا پیش از این جسارت ورود به فضای خرید آنلاین در آن‌ها وجود نداشته و یا بسیار محدود بوده است.

به دلیل محبتی که به حقیر داشتند قرار شده برای گذر از بعضی پیچیدگی‌های کسب‌وکار الکترونیکی در این روزها به عنوان مربی در کنارشان باشم اما مطمئن هستم بسیار بیش از آنچه که آن‌ها از من بیاموزند من از آن‌ها خواهم آموخت. درس جسارت و صبر و تلاش در راه اهداف بلند!

نوشته خوگر مصداقی از آینده‌ای روشن برای فضای کسب‌وکار ایران اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

علت استفاده از واژه Futures به شکل جمع، در عنوان این حوزه دانشی آن است که با بهره‌گیری از طیف وسیعی از روش‌ها و به‌جای تصوّر «تنها یک آینده»، به گمانه‌زنی‌های نظام‌مند و خردورزانه، در مورد چندین آیندهٔ متصور اقدام می‌شود.

ناگفته پیداست که آینده به شکل ذاتی دارای عدم قطعیّت است اما با این همه آثار و رگه‌هایی از اطلاعات و واقعیت‌ها که ریشه در گذشته و اکنون دارند، می‌توانند ما را به ترسیم دورنمایی از وضعیت آینده هدایت کنند. مجموعه روش‌ها و ابزارهای آینده پژوهی نیز در همین راستا متولد شده و توسعه یافته‌اند.

گزارش آینده پژوهی ایران در سال ۱۳۹۵

در گزارش زیر تحت عنوان «آینده‌پژوهی ایران ۱۳۹۵» که به همت مجموعه آینده‌بان تهیه شده است پس از طی پنج مرحله پژوهشی، ۱۸ سناریوی منتخب از میان ۱۴۵۸ ترکیب ممکن گزینش و توسعه داده شده که طیف گسترده‌ای از آینده‌های قابل تصور را برای ایران در سال ۱۳۹۵ ترسیم می‌کنند. لازم به ذکر آن‌که بخش بزرگی از تحلیل‌ها بر اساس بهره‌برداری از نظرات خبرگان حوزه‌های مرتبط به انجام رسیده است.

طبیعی است که به برخی از بخش‌ها و نتایج ارایه شده نقدهایی وارد بوده و یا  اما در مجموع مطالعه این گزارش ۱۵۴ صفحه‌ای برای بسیاری از مدیران و فعالان اقتصادی قابل بهره‌برداری خواهد بود.

لینک دریافت گزارش آینده‌پژوهی ایران ۱۳۹۵

پی نوشت:

برای مطالعه بیشتر در زمینه آینده پژوهی می توانید به پایگاه آینده پژوهی سر بزنید.

نوشته سناریوهایی برای آینده ایران: ارایه گزارشی از آینده پژوهی ایران در سال ۱۳۹۵ اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

اغلب مدیران گمان می‌کنند که مشکل آن‌ها در عدم امکان اجرای موفق استراتژی‌ها ناشی از ناکارآمدی ریشه‌ای مدل‌های برنامه‌ریزی استراتژیک است و در عبارتی رایج چنین بیان می‌کنند که : “این حرف‌ها مال کتاب و دانشگاه است!”

گروهی دیگر هم که خیلی متعهد به دانش مدیریت و ابزارهای آن هستند ریشه عدم کامیابی را در مرحله تدوین استراتژی جستجو می‌کنند و مدام در تلاشند که با استفاده از مدل‌های پیچیده‌تر، استراتژی‌ها و برنامه‌های خود را آنقدر اصلاح کنند تا بالاخره اجراپذیر شود!

مهمترین دلایل عدم موفقیت شرکت‌ها در اجرای استراتژی

در این بین شاید بد نباشد اگر مهمترین دلایل عدم موفقیت شرکت‌ها در اجرای استراتژی یا به عبارت دیگر “شکاف استراتژی” را از دید دیوید نورتن که نامی آشنا در دانش استراتژی است بدانید.

۱- عدم فهم جهت گیری و راهبردهای شرکت توسط افراد سازمان

در ادبیات مدیریت استراتژیک اصطلاحی داریم تحت عنوان Communication Plan یا همان برنامه ارتباطات که به اقدامات و سازوکارهای برنامه‌ریزی شده جهت معرفی راهبردها و پاسخ به سوالات و ابهامات بین لایه‌های مختلف سازمان اشاره دارد. به بیان ساده وقتی تصمیم‌گیری در زمینه راهبردها نهایی شد لازم است تا همه افراد سازمان در مورد آن تفهیم و توجیه شوند.

بنا به تجربه عرض می‌کنم که هر چقدر سکان‌داران یک سازمان در معرفی و اشاعه جهت‌گیری استراتژیک سازمان بین پرسنل موفق‌تر عمل کنند احتمال اجرای موفق استراتژی‌ها بیشتر خواهد بود. منظور از “اشاعه” آن است که افراد به شکل درونی از راهبردها آگاهی پیدا کرده و نسبت به مناسب بودن آن‌ها قانع شوند.

۲- عدم موفقیت در شکل دادن به یک نظام مناسب انگیزشی

در بند قبل به این نکته اشاره شد که می‌بایست افراد سازمان از راهبردها مطلع شده و نسبت به آن‌ها قانع شوند. اگر چه این موضوع لازم است اما کافی نیست. حلقه تکمیل کننده این اشاعه راهبردها، ساختن یک نظام انگیزشی مناسب برای افراد است که انگیزه آن‌ها را برای ایستادگی در روزهای سخت تقویت کند.

این را هم باید اضافه کنم که اگر چه بخش بزرگی از این نظام انگیزشی جنبه مالی دارد اما همانگونه که می‌دانید در بسیاری از اوقات جنبه‌های غیرمالی نیز می‌تواند قابلیت‌های انگیزشی بسیار بالایی را در بین کارکنان یک کسب‌وکار در بر داشته باشد.

۳- از دست دادن تمرکز

واقعیت آن است که بخش بزرگی از زمان مدیران در سازمان‌ها صرف امور روزمره‌ای می‌شود که اغلب جنبه استراتژیک ندارند. در نمونه بررسی شده توسط نورتن چنین نتیجه‌گیری شده بود که ۸۵ درصد مدیران ارشد کمتر از ۱ ساعت در هفته را صرف بحث و بررسی در مورد استراتژی‌های شرکت می‌کنند.

این گم شدن در هیاهوی روزمرگی، تمرکز آن‌ها را از جهت‌گیری اصلی دور کرده و زمینه اختلال در حرکت به سمت آرمان استراتژیک شرکت را ایجاد می‌کند.

۴- عدم تخصیص درست و کافی منابع

این مورد، نکته چندان عجیب و غریبی نیست. طبیعی است که انجام هر کار منابعی نیاز دارد که اگر این منابع به طور مناسب تامین نشود اجرای آن کار دچار مشکل خواهد شد. اما نکته‌ای که شاید در این زمینه توجه بیشتری می‌طلبد آن است که مشکل غالب‌تر شرکت‌ها بسیار بیش از آنکه عدم وجود منابع باشد، عدم تخصیص مناسب منابع موجود است.

نورتن در تحقیق خود بیان کرده است که کمتر از ۴۰ درصد شرکت‌های مورد بررسی، نظام بودجه‌بندی خود را به برنامه استراتژیک مرتبط ساخته‌اند.

قضاوت در مورد اینکه نظام‌های بودجه‌ریزی در کشور ما چه در سطح سازمانی و چه در سطح ملی به چه میزان با برنامه‌ها و اولویت‌های استراتژیک مرتبط هستند را به شما مخاطب ارجمند واگذار می‌کنم.

 Norton, D. (2007). “Strategy Execution-A Competency that Creates Competitive Advantage.” The Palladium Group. AVAILABLE ONLINE AT: http://event.thepalladiumgroup.com/Pages/dlRegister.aspx?ddid=1000

پی نوشت:

به دوستان علاقمند پیشنهاد میکنم مقاله فوق را حتما مطالعه کنند. فایل پی دی اف را می توانید از لینک زیر هم دریافت کنید.

دریافت مقاله

نوشته اجرای استراتژی قابلیتی ارزشمند: علت شکست در اجرای استراتژی‌ چیست؟ اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

اگر چه کمتر کسی است که این روزها لزوم یک نظام سنجش عملکرد را کتمان کند اما موضوع مهم اولویت تخصیص منابع به راه‌اندازی چنین سیستمی است. چرا که علیرغم اهمیت درک شده، اولویت اجرایی این کار چندان در دستور کار افراد یا مدیران بنگاه‌ها دیده نمی‌شود.

اما واقعا چرا این موضوع مهم است؟

ضرورت سنجش عملکرد

هفت دلیل زیر را می‌توان دلایل اصلی در مورد لزوم راه‌اندازی یک سیستم ارزیابی عملکرد دانست:

۱- از قدیم گفته‌اند کاری را که بشود اندازه گرفت انجام می‌شود و گرنه به انجام کاری که قابل سنجش نیست نباید خیلی امیدوار بود.

۲- اگر نتایج کارهای خودتان را اندازه نگیرید، تشخیص موفقیت از شکست اساسا امکان‌پذیر نیست.

۳- اگر موفقیت برای شما قابل تشخیص نباشد، قادر نخواهید بود که تلاش‌های منتج به آن را تشویق کنید.

۴- اگر نتوانید تلاش‌های رو به جهت موفقیت را در سازمان خودتان تشویق کنید، احتمالا به تشویق راه‌های منتج به شکست مشغول خواهید شد. (بسیاری از کارکنان شما چنانچه بابت تلاش‌های مفیدشان متمایز نشده و تشویق نشوند به جمع کارکنان به خاصیت اضافه می‌شوند.)

۵- اگر تلاش‌های رو به موفقیت را شناسایی نکنید امکان یادگیری از این تلاش‌ها و ابتکارات را هم از دست خواهید داد.

۶- اگر شکست‌های خودتان تشخیص ندهید، نمی‌توانید راهتان را اصلاح کنید.

۷- و در نهایت چنانچه نتوانید مقدار موفقیت خودتان را از طریق اندازه‌گیری نشان دهید، حمایت افکار عمومی در مورد زحمات خودتان را از دست خواهید داد.

پی نوشت:

اگر چه این موضوع اندازه‌گیری عملکرد بیشتر در سطح سازمانی و ملی مورد توجه قرار می‌گیرد اما این کار در سطح فردی نیز مهم و بلکه واجب است. فقط کافی است موارد بالا را یک بار دیگر از منظر شخصی در زندگی خودتان مرور کنید تا دلایل داشتن شاخص‌های کمی برای سنجش موفقیت دستتان بیاید.

نوشته سنجش عملکرد و ضرورت آن: چرا اندازه گرفتن فاصله تا اهداف واجب است؟ اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

حقیقت آن است که کارآفرینان اغلب در زمان طراحی مدل کسب و کار خود دچار این خطا می شوند که ارزش ارایه شده خود را از منظر شخصی خودشان تحلیل می کنند. این مساله به آن معنا خواهد بود که محصول کسب و کار شما صرفا برای خودتان جذابیت دارد و ارزشمندی آن برای مشتریان بالقوه الزاما آن قدر که خودتان تخمین می زنید نیست. به همین دلیل هم هست که پیش از هر اقدام اجرایی لازم است تا ظرفیت این ایده در بین مخاطبانش آزموده شود.

برای انجام این کار می‌بایست راهی پیدا کرد که نظر مشتریان هدف در مورد خدمت یا محصول مورد نظر شما در ابعاد آزمایشی دریافت گردد. در ادبیات کارآفرینی اصطلاحی وجود دارد که آشنایی با آن مقدمه ورود به بحث خواهد بود و آن MVP یا Minimum Viable Product است. معادل فارسی رایج برای این اصطلاح در بین متخصصان “حداقل محصول پذیرفتنی” است.

در واقع MVP، حداقل چیزی است که می‌توان آن را در قالب محصول به مشتریان بالقوه در بازار هدف نشان داده و بازخورد آن‌ها را مشاهده کرد. قاعدتا این بازخورد، تقریبی از مقدار ارزشمندی ایده برای مخاطبان بالقوه آن را در بر خواهد داشت.

البته باید دانست که حداقل محصول پذیرفتنی با نسخه اولیه، نمایشی یا نمونه ناقص از محصول نهایی تفاوت دارد. به عبارت ساده اهداف این ۳ را می توان در قالب جملات زیر خلاصه نمود:

حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) با هدف آزمایش مدل کسب‌وکار ساخته می‌شود.

نمونه اولیه (Prototype) نسخه دست‌ساز محصول اصلی است تا جنبه‌های فنی محصول را از حیث امکانپذیری تولید بیازماید.

نسخه آزمایشی (Demo) نمونه‌ای از محصول اصلی است که پس از راه اندازی کسب‌وکار برای آشنایی مشتری با کارکردهای محصول به او ارایه می‌شود.

نمونه های از کاربرد MVP در یک ایده تجاری

یکی از معروف‌ترین نمونه‌هایی که در زمینه MVP از به طور گسترده‌ای نقل می‌شود، کاربرد این مفهوم در مورد ایده سایت شناخته شده Dropbox است. در سال ۲۰۰۷، بنیانگذاران این سایت پیش از پیاده سازی کسب‌وکارشان، با انتشار یک ویدیو ۲ دقیقه ای و تشریح ارزش پیشنهادی خود از طریق این ویدئو، میزان علاقمندی مخاطبان نسبت به ایده خود را سنجیدند. MVP آن‌ها پس از انتشار در بین مخاطبان، ۷۵۰۰۰ درخواست برای استفاده دریافت کرد. در حقیقت این درخواست‌ها برای محصولی ارایه شده بود که هنوز وجود نداشت!

اجازه بدهید تا با یک مثال ساده نمونه‌ای دیگر از MVP را برای شما تشریح کنم.

چندی پیش گروهی از دانشجویانم با ایده راه‌اندازی یک فروشگاه الکترونیکی محصولات تزیینی نفیس و دست ساز به من مراجعه کردند. صحبت از دو سوال اصلی بود اول اینکه اساسا چنین محصولاتی مورد استقبال مشتریان قرار خواهند گرفت یا نه؟ و دوم اینکه مشتریان برای این صنایع دستی چقدر حاضرند بپردازند؟

پیشنهاد من به آن‌ها این بود که برای یافتن پاسخ سوال‌های خود صفحه‌ای بر روی اینستاگرام راه انداخته و عکس‌هایی از محصولات را با ذکر شماره تماس برای سفارش‌دهی در آن قرار دهید. از آنجا که طیف بزرگی از کاربران فعال اینستاگرام را خانم‌ها تشکیل می‌دهند که مهم‌ترین مشتریان بالقوه این فروشگاه آنلاین هستند بازخوردی که از این صفحه گرفته می‌شود جنبه جذابیت محصول را قبل از صرف هزینه‌های ایجاد سایت اینترنتی نشان خواهد داد. البته این پیشنهاد بر این مبنا ارایه شده بود که اساس ارزش پیشنهادی بر خود محصول قرار گرفته و نه روش فروش آن.

خلاصه سخن آن‌که MVP مفهوم گسترده و بسیار مهمی است که در طراحی آن باید ظرایف زیادی را مد نظر قرار داد. نسخه‌ای از محصول یا خدمت که در کنار سادگی، ارزشمندی محصول و مدل کسب‌وکار را به مشتری نشان دهد فعالیت ساده‌ای نیست. اما اگر از این ابزار به طور صحیح بهره‌برداری شود می‌توان از هدر رفت بسیاری از منابع کارآفرینان جلوگیری کرد.

نوشته MVP چیست؟ راهی برای سنجش ظرفیت یک ایده تجاری در بازار اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

در آستانه برگزاری این نمایشگاه و در پی تقاضای تعداد زیادی از دوستان مبنی بر معرفی مجموعه‌ای از کتابها و منابع سودمند در حوزه بازاریابی و کسب‌وکار، تصمیم گرفتم تا طی یک کمپین نظرسنجی از اعضای کانال تلگرام آکادمی بازاریابی (@Marketing_CRM) که خود اغلب از بین اساتید، مدیران، کارشناسان و مشاورین برتر در حوزه کسب‌وکار هستند، تجربیات گروهی را در این زمینه جمع‌آوری و پیشنهاد کنم.

در فرم نظرسنجی از شرکت‌کنندگان درخواست شده بود تا بهترین کتابی که تابحال خوانده‌اند را در دو حوزه عمومی (تاریخ، جامعه‌شناسی، رمان، شعر و …) و تخصصی (حوزه بازاریابی و کسب‌وکار) معرفی نمایند.

فایل زیر که جمع‌بندی نتایج حاصل از این کمپین است با اتکای به منابع زیر تهیه شده است:

• نظرات شرکت کنندگان در کمپین نظرسنجی آنلاین
• نظرات بعضی از اساتید، متخصصین و صاحبنظران در حوزه مدیریت کسب‌وکار که از شیوه‌های دیگر دریافت شده است.
• تجربه شخصی بنده حقیر

البته ذکر این نکته ضروری است که در این بین برخی از کتابهای پیشنهاد شده را شخصا مطالعه نکرده و به استناد پیشنهاد دوستان در این فهرست قرار داده ام.

امیدوارم که این فهرست برای علاقمندان این حوزه مفید واقع شود.

ارادتمند

علیرضا قنادان

نوشته گزارش کمپین بهترین کتاب عمرم: معرفی کتاب در حوزه بازاریابی و مدیریت اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

خلاصه آنکه با تکامل این گونه تکنولوژی‌ها و انتشار آن‌ها در زندگی روزمره مردم، کسب و کارها و علی الخصوص حوزه‌های بازاریابی قادر خواهند بود که تجربیات غیرقابل توصیفی را در آینده نه چندان دور برای مشتریانشان رقم بزنند. سطح نفوذ این ابزارهای مدرن در حدی است که پیش بینی می‌شود نوعی از تغییرات ژرف پارادایمی (Paradiygm Shift) در حوزه‌های فرهنگی- اجتماعی و به تبع آن در حوزه بازاریابی ایجاد نماید.

نمونه زیر قسمتی از برنامه کلیک شبکه بی‌بی‌سی است که با فناوری فیلم‌برداری ۳۶۰ درجه و کاملا تعاملی ساخته شده و در تمامی طول برنامه کاربر می‌تواند زاویه دوربین را در ۳۶۰ درجه گردش به سلیقه خود انتخاب کند.

توصیه می‌کنم حتی برای دقایقی کوتاه از این برنامه را بر روی گوشی یا کامپیوتر خود ببینید تا وسعت تغییرات تکنولوژی در سال‌های آینده را متوجه شوید.

حال تصور کنید که توسعه کاربردهای مشابه واقعیت مجازی (از جمله نمونه فوق) در حوزه تبلیغات و بازاریابی محصولات چه انقلابی را در این زمینه می تواند بدنبال داشته باشد. حقیقت آن است که اگر زمانی دستیابی به چنین ابزارهایی در رمان ها یا فیلم های علمی تخیلی ممکن بود، امروزه نه تنها این تکنولوژی ها در عالم واقع ابداع گردیده اند بلکه به سرعت در حال تجاری سازی و ورود به زندگی روزمره ما هستند.

نوشته واقعیت مجازی و دورنمای تغییر پارادایم در بازاریابی و فروش اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

بیش از ۳۰ بار برای استخدام اقدام کردم اما هیشه تقاضای من رد شد.

زمانی که KFC برای اولین بار به چین وارد شده بود، ما ۲۴ نفر بودیم که برای استخدام تقاضا داده بودیم اما من تنها نفری بودم که نتوانست وارد شود.

برای ورود به پلیس هم تقاضا داده بودم که آنجا هم تنها متقاضی ناکام بودم.

در ضمن ۱۰ بار برای ورود به دانشگاه هاروارد در آمریکا اقدام کردم که هر ۱۰ بار پاسخ منفی بود. “

شاید فکر کنید اینها خاطرات یک بیمار روانی یا آخرین نامه کسی است که به دلیل افسردگی شدید خودکشی کرده است.

اما اگر چنین فکر می‏ کنید سخت در اشتباهید چرا که اینها جملات جک ما (Jack Ma) خالق سایت Alibaba.com و صاحب رتبه ۳۳ در بین ثروتمندترین آدم‏های دنیا است که ثروت او بالغ بر ۲۲.۴ میلیارد دلار (منبع فوربز ۲۰۱۶) تخمین زده می‌شود.

نتیجه‏ گیری:

هیچ وقت به خاطر یک، دو یا چند بار شکست نا امید نشوید. بدانید که گاهی اوقات شکست راهی است که از آن طریق دنیا به شما می‏ گوید ماموریت شما در زندگی در جای دیگری است!

نوشته دنیا چگونه با “ما” حرف می زند؟ اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

چه در زمانی که شما در حال ایجاد یک شرکت جدید هستید و چه در زمانی که در یک شرکت موجود قصد شکل‌دهی به یک برند جدید را در سر می‌پرورانید. رعایت یک سری از نکات برای شما بسیار حیاتی خواهد بود. اگر چه در این مورد مطالب زیادی نوشته شده است اما این یکی شاید مقداری متفاوت باشد.

در باب اهمیت مشتری‌گرا بودن زیاد گفته و شنیده شده است اما فرض کنید اگر همه شرکت‌های موجود در بازار بخواهند بر اساس مطالعات دقیق از تقاضای غالب در بازار کاملا مشتری‌گرا (بخوانید بازارگرا) عمل کنند چه اتفاقی خواهد افتاد؟ طبیعی است که همه (یا اغلب) محصولات و خدمات عرضه شده مطابق تقاضای عمده، مشابه هم خواهند بود.

اجازه بدهید این موضوع را در قالب مثالی بیشتر روشن کنم.

لورا رایس مشاور بازاریابی در مقاله‌ای که از او در پایگاه Entrepreneur منتشر شده به یک تجربه خود اشاره می‌کند که در سال ۲۰۰۹ و در خلال مشاوره او به شرکت خودروسازی Great Wall در بازار چین اتفاق افتاده است. او در مقاله خود به این نکته اشاره می‌کند که: «پس از بررسی بازار چین و بر اساس اطلاعات جمع‌آوری شده، متوجه شدیم که خریداران چینی بیشتر به خودروهای سواری Sedan علاقمند هستند چرا که در این بازار خودروهای SUV (شاسی بلند) از اعتبار کمتری برخوردار بوده و بیشتر به عنوان خودروهای کار محسوب می‌شود لذا تقاضای کمتری برای خودروهای SUV وجود خواهد داشت.» طبیعتا به نظر می‌رسد تصمیم عقلایی در این شرایط، تمرکز بر تولید خودروهای سدان خواهد بود.

اما تیم مشاوره به سرپرستی خانم رایس به شرکت Great Wall پیشنهاد می‌کند که تمرکز خود را بر تولید خودروهای SUV قرار دهد. دلیلی که برای این پیشنهاد عجیب ارایه می‌شود بسیار ساده است:

«احتمالا همه ۲۸ خودروساز دیگر چینی با تحلیل تقاضای بازار بر تولید خودروی سواری سدان متمرکز خواهند شد!»

نتیجه این تصمیم هم در نمودار روبرو هویداست.

نتیجه‌ کسب‌وکاری:

بعضی وقت‌ها برای موفقیت در بازار بهتر بودن کافی نیست، متفاوت بودن لازم است.

نوشته خطای بیش از حد مشتری‌گرا بودن اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.