در بسیاری از این تبلیغات ستارگانی را می‌بینی که یا در قالب برند شخصی (نظیر بازیگران، ورزشکاران و…) یا در قالب برندهای متعلق به بنگاه‌های مختلف در حال خودنمایی هستند.

اما آیا تمام کسانی که آرزوی ستاره شدن یا ستاره ساختن را در سر داشته‌اند، آنقدر موفق و مشهور هستند؟

واقعیت آن است که تاریخ قصه موفق‌ها را پر رنگ‌تر از سایرین می‌نگارد. آنقدر پر رنگ که شکست‌ خورده‌ها سهم چندانی نصیبشان نمی‌شود.

در سایه هر نویسنده موفق صدها نویسنده دیگر هستند که کتاب‌هایشان هرگز به فروش نمی‌رسد. پشت سر آن‌ها صدها نویسنده دیگر هستند که ناشری برای نوشته‌هایشان نیافته‌اند. پشت سر آن‌ها نیز همچنان صدها نفر دیگر که دست نوشته‌هایشان را ناتمام رها کردند و پشت سر آن‌ها صد نفر دیگر که رویای نویسنده شدن را در سر می‌پرورانده‌اند اما هیچ کاری برایش نکرده‌اند.

یکی از خطاهای رایج در بین افراد (علی‌الخصوص مدیران و کارآفرینان) آن است که احتمال موفقیت خود را زیاد از حد تخمین می‌زنند. این نوع از خطا تحت عنوان “خطای بقا” شناخته می‌شود.

شاید بد نباشد اگر هر از چند گاهی آدم با سر زدن به قبرستان بنگاه‌ها، پروژه‌ها، سرمایه‌گذاری‌ها و شغل‌هایی که زمانی بسیار امیدوارکننده به نظر می‌رسیدند، خود را از غلتیدن در دام این خطا برهاند. هر چند قدم زدن در قبرستان‌ها هیچگاه خوشایند نیست!

نگارش با برداشتی از کتاب هنر شفاف اندیشیدن اثر رولف دوبلی

نوشته خطای ذهنی بقا، آفت کارآفرین‌ها اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

«جنگ یک جور فرار بزدلانه از سختی‌های صلح است»

با درست و غلطش در دنیای مملکت‌داری و سیاست کاری ندارم اما در دنیای کسب‌وکار حقیقتا می‌توان این چنین گفت که:

“رقابت” یک جور فرار بزدلانه از سختی‌های “شراکت” است!

در مملکت ما واقعا انگشت‌شمارند مدیرانی که با شناخت واقعی مزیت‌ها و قابلیت‌های ‌محوری خود، قادرند از ایجاد شراکت‌های مختلف ارزش تجاری مشترک خلق کنند. به جای آن شرکت‌ها مدام در فکر رقابت و ضربه زدن به یکدیگرند.

مهارت کلیدی مدیر امروز

مدت‌هاست که در کلاس‌های خودم از این صحبت می‌کنم که یکی از بهترین سیاست‌های رقابتی با سرسخت‌ترین رقبا، ایجاد اتحادهای استراتژیک است؛ اما به تجربه یافته‌ام که مشکل اساسی ما ایرانی‌ها در زمینه همکاری بسیار عمیق‌تر از این حرف‌هاست.

وقتی در فرهنگی رشد یافته باشی که در آن ضرب المثل این است که “اگر شریک خوب بود خدا شریک داشت!” و یا همه بازی‌ها و روش‌های تربیتی دوران کودکی‌ات بر محور رقابت برای اول شدن شکل گرفته باشد، بسیار طبیعی است که وقتی در جوانی یا میانسالی مدیر و راهبر یک شرکت شوی هم همین مشی را برای کار کردنت برگزینی.

اگر این دیدگاه غلط تنها به نسل قدیمی‌تر مدیرانمان اختصاص داشت اساسا در موردش چیزی نمی‌نوشتم اما آنچه مرا وادار به نگارش این سطور کرد تفکری است که حتی در میان نسل جوان استارتاپی کشور هم شیوع فراوان یافته است.

به جرات عرض می‌کنم که دوران یکه‌تازی و همه فن حریف بودن در کسب‌وکارها گذشته و اگر شما نتوانید با شرکت‌های دیگر و رقبایتان فصل مشترک همکاری تعریف کنید باید گفت که آینده درخشانی در انتظارتان نخواهد بود.

دلایل زیادی برای این ادعا وجود دارد اما اگر اصلی‌ترین دلیل را بخواهید شاید بتوان به این نکته اشاره کرد که ادامه بقا در دنیای سراسر نوسان و تغییر و عدم اطمینان کنونی مستلزم چابکی است. چابکی نه تنها در فهم تغییر بلکه در توان و سرعت تطبیق با آن. و این خود نیازمند کوچک بودن و ماژولار بودن کسب‌وکار شماست. کسب‌وکاری که ماژولار طراحی، اجرا و اداره نشود سرعت لازم را برای تغییر نخواهد داشت.

از سوی دیگر نه اقتصادی است و نه امکان‌پذیر که در تعداد زیادی از حوزه‌ها متخصص و در عین حال بهترین بود و بهترین ماند. برای آن‌که در حوزه وسیعی بهترین باشید لزومی ندارد که خودتان همه چیز داشته باشید فقط کافی است در کنار بهترین‌ها قرار بگیرید.

استفاده از تاکتیک‌های اینچنینی برای رقابت در دنیا چنان رایج است که امروزه بسیاری از رقبا در عین رقابت در یک بازار در بازار دیگر با یکدیگر متحد هستند.

در یک کلام باید گفت که مهارت اصلی در این مسیر توانایی تعریف یک رابطه برد-برد است که بر مبنای قابلیت‌های کلیدی هر یک از طرفین استوار شده و این مهارت بی‌تردید از ضروری‌ترین ابزارهای مدیران امروزی است.

نوشته مهارت کلیدی مدیر امروز چیست؟ اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

واقعیت آن است که اگر شما از اول می‌دانستید چه چیزی انتظارتان را می‌کشد و محاسبات اولیه شما قرار است غلط از آب در بیاید هرگز چنین کاری را شروع نمی‌کردید اما در این صورت طبیعتا بعد از تمام شدن سختی‌ها، دستاوردهای چشمگیر نیز قابل حصول نبود.

شاید بد نباشد که بدانید بررسی این موضوع از حوزه‌های علاقمندی «آلبرت هیرشمن» اقتصاددان آلمانی بوده است. به طور مشخص او در مجموعه‌ای از مطالعات خود به بررسی پروژه‌هایی پرداخته است که در مرحله راه‌اندازی دچار یک بحران عظیم پیش‌بینی نشده گشته‌اند اما پس از گذر از این بحران اولیه به نتایجی بسیار بیشتر از حدود اولیه دست یافته‌اند.

او در مثالی برای این موضوع ایجاد یک مجتمع عظیم تولید کاغذ در پاکستان شرقی را مورد اشاره قرار داده است. کارخانه تولید کاغذ «کارنافیولی» در منطقه کوهپایه‌ای «چیتاگنگ» برای آن تاسیس شده بود که بتواند از مزیت نزدیک بودن به مواد اولیه یعنی همان بوته‌های بامبو منطقه استفاده کند.

اما تنها اندکی پس از آغاز به کار این مجتمع عظیم تولید کاغذ، ناگهان بوته‌های بامبو گل دادند و سپس خشک شدند (پدیده‌ای که بعدا مشخص شد هر 50 سال یکبار اتفاق می‌افتد). بامبوهای خشک ماده اولیه خوبی برای تولید کاغذ نیستند و به نظر عدم آگاهی و اشتباه در برنامه‌ریزی‌ها باعث شده بود که یک مجتمع صنعتی چند میلیون دلاری بدون مواد اولیه بماند.

اما تلاش مجتمع برای زنده ماندن و غلبه بر بحران جالب بود. آن‌ها تلاش کردند یک زنجیره تامین جدید ایجاد کنند و مواد اولیه و بوته‌های بامبو را حتی از غرب پاکستان به مجتمع برسانند؛ همچنین آن‌ها مطالعاتی را بر روی اصلاح نژاد و پیدا کردن گونه‌های پر رشد بامبو با موفقیت به انجام رساندند و مناطق وسیعی را زیر کشت بامبو بردند؛ علاوه بر این گونه‌های جدید گیاهی که به اندازه بامبو در تولید کاغذ کارآیی داشت نیز کشف شد.

نتیجه نهایی گرفتار شدن در این شرایط ناخواسته آن بود که مواد اولیه‌ای که بعد از بحران در اختیار مجتمع بود به مراتب از قبل از بحران متنوع‌تر، ارزان‌تر و گسترده‌تر شده بود.

اما اگر برنامه‌ریزی اشتباه و ناآگاهی منجر به بحران «کارنافیولی» نشده بود، احتمالا آن ها مجبور نمی‌شدند برای بقاء خود چنین راهکار‌های خلاقانه‌ای را کشف کنند و احتمالا این مجتمع به یک امپراطوری صنعتی تبدیل نمی‌شد.

هیرشمن به عنوان مثالی دیگر به طرح احداث خط آهن «بوستون» در دهه 1850به سمت رودخانه «هادسون» اشاره می‌کند. اهمیت این طرح در آن بود که دو ایالت مهم «ماساچوست» و «نیویورک» با ریل به هم وصل می‌شدند. برآوردهای اولیه متخصصان از این امر حکایت داشت که تنها چالش اصلی طرح رشته کوه‌های «هوزاک» بود که می‌بایست تونلی به طول تقریبی 8 کیلومتر در دل آن حفر می‌شد. زمین‌شناسان معتقد بودند که چون سنگ‌های این رشته کوه از نوع نرم است، حفاری چندان دشوار نبوده و تخمین‌ها نشان می‌داد که طرح با بودجه‌ای در حدود 2 میلیون دلار قابل انجام باشد.

اما پس از آغاز به کار همه برآوردها غلط از آب در آمد!

معلوم شد که حفر تونل در دل آن کوه‌ها یک کابوس وحشتناک است و پروژه بیش از 10 برابر بودجه تخمینی هزینه برداشت.

از یک طرف احتمالا اگر کسی می‌دانست که شرایط این‌گونه پیش می‌رود، هرگز پروژه تصویب و اجرا نمی‌شد. اما از طرف دیگر، آن‌وقت خبری از تمام مواهب آن هم نبود: کارخانه‌های شمال غرب منطقه به وجود نمی‌آمدند، ایالت‌های غربی توسعه نمی‌یافتند، هزینه حمل و نقل کاهش چشم گیر نمی‌داشت، و درآمد سرانه منطقه افزایش پیدا نمی‌کرد.

هیرشمن در جمع‌بندی خود چنین بیان می‌کند که در برخی شرایط اصل نانوشته‌ای که او عنوان “اصل دست‌های پنهان” را برای آن برگزیده است، موجب می‌شود که اشتباهات محاسباتی و نقص در برنامه‌ریزی‌های اولیه خود موجب دستاوردهایی غیرقابل تصور شود.

آدمیزاد وقتی در شرایط بحرانی قرار می‌گیرد آن‌چنان ظرفیت‌هایی از خودش بروز می‌دهد که وجود چنین ظرفیت‌هایی در حالت طبیعی کاملا باور نکردنی است.

چه بسیار کارآفرینانی که با اتکای به برنامه‌ها و تخمین‌های اولیه کاری را شروع کرده و پس از مدتی در دست‌وپا زدن برای خلاصی از یک بحران بزرگ شاهکارهایی از کسب‌وکار را خلق کرده‌اند. شاید در سایه همین اصل دست‌های پنهان باشد که بسیاری از محصولات و خدمات نوآورانه امروز در اختیار ما هستند.

مختصر آنکه باید دانست به هم ریختن برنامه‌ریزی‌ها و گرفتار شدن در شرایط بحرانی برای هر کسی و هر کسب‌وکاری محتمل است اما همین شرایط وخیم در صورت تحمل و چاره‌اندیشی خلاقانه می‌تواند شما را به نتایجی بسیار درخشان‌تر از انتظارات اولیه برساند.

نوشته اصل دست‌های پنهان:‌ خطای محاسباتی همیشه هم بد نیست! اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

اگر چه کمتر کسی است که این روزها لزوم یک نظام سنجش عملکرد را کتمان کند اما موضوع مهم اولویت تخصیص منابع به راه‌اندازی چنین سیستمی است. چرا که علیرغم اهمیت درک شده، اولویت اجرایی این کار چندان در دستور کار افراد یا مدیران بنگاه‌ها دیده نمی‌شود.

اما واقعا چرا این موضوع مهم است؟

ضرورت سنجش عملکرد

هفت دلیل زیر را می‌توان دلایل اصلی در مورد لزوم راه‌اندازی یک سیستم ارزیابی عملکرد دانست:

۱- از قدیم گفته‌اند کاری را که بشود اندازه گرفت انجام می‌شود و گرنه به انجام کاری که قابل سنجش نیست نباید خیلی امیدوار بود.

۲- اگر نتایج کارهای خودتان را اندازه نگیرید، تشخیص موفقیت از شکست اساسا امکان‌پذیر نیست.

۳- اگر موفقیت برای شما قابل تشخیص نباشد، قادر نخواهید بود که تلاش‌های منتج به آن را تشویق کنید.

۴- اگر نتوانید تلاش‌های رو به جهت موفقیت را در سازمان خودتان تشویق کنید، احتمالا به تشویق راه‌های منتج به شکست مشغول خواهید شد. (بسیاری از کارکنان شما چنانچه بابت تلاش‌های مفیدشان متمایز نشده و تشویق نشوند به جمع کارکنان به خاصیت اضافه می‌شوند.)

۵- اگر تلاش‌های رو به موفقیت را شناسایی نکنید امکان یادگیری از این تلاش‌ها و ابتکارات را هم از دست خواهید داد.

۶- اگر شکست‌های خودتان تشخیص ندهید، نمی‌توانید راهتان را اصلاح کنید.

۷- و در نهایت چنانچه نتوانید مقدار موفقیت خودتان را از طریق اندازه‌گیری نشان دهید، حمایت افکار عمومی در مورد زحمات خودتان را از دست خواهید داد.

پی نوشت:

اگر چه این موضوع اندازه‌گیری عملکرد بیشتر در سطح سازمانی و ملی مورد توجه قرار می‌گیرد اما این کار در سطح فردی نیز مهم و بلکه واجب است. فقط کافی است موارد بالا را یک بار دیگر از منظر شخصی در زندگی خودتان مرور کنید تا دلایل داشتن شاخص‌های کمی برای سنجش موفقیت دستتان بیاید.

نوشته سنجش عملکرد و ضرورت آن: چرا اندازه گرفتن فاصله تا اهداف واجب است؟ اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

حقیقت آن است که کارآفرینان اغلب در زمان طراحی مدل کسب و کار خود دچار این خطا می شوند که ارزش ارایه شده خود را از منظر شخصی خودشان تحلیل می کنند. این مساله به آن معنا خواهد بود که محصول کسب و کار شما صرفا برای خودتان جذابیت دارد و ارزشمندی آن برای مشتریان بالقوه الزاما آن قدر که خودتان تخمین می زنید نیست. به همین دلیل هم هست که پیش از هر اقدام اجرایی لازم است تا ظرفیت این ایده در بین مخاطبانش آزموده شود.

برای انجام این کار می‌بایست راهی پیدا کرد که نظر مشتریان هدف در مورد خدمت یا محصول مورد نظر شما در ابعاد آزمایشی دریافت گردد. در ادبیات کارآفرینی اصطلاحی وجود دارد که آشنایی با آن مقدمه ورود به بحث خواهد بود و آن MVP یا Minimum Viable Product است. معادل فارسی رایج برای این اصطلاح در بین متخصصان “حداقل محصول پذیرفتنی” است.

در واقع MVP، حداقل چیزی است که می‌توان آن را در قالب محصول به مشتریان بالقوه در بازار هدف نشان داده و بازخورد آن‌ها را مشاهده کرد. قاعدتا این بازخورد، تقریبی از مقدار ارزشمندی ایده برای مخاطبان بالقوه آن را در بر خواهد داشت.

البته باید دانست که حداقل محصول پذیرفتنی با نسخه اولیه، نمایشی یا نمونه ناقص از محصول نهایی تفاوت دارد. به عبارت ساده اهداف این ۳ را می توان در قالب جملات زیر خلاصه نمود:

حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) با هدف آزمایش مدل کسب‌وکار ساخته می‌شود.

نمونه اولیه (Prototype) نسخه دست‌ساز محصول اصلی است تا جنبه‌های فنی محصول را از حیث امکانپذیری تولید بیازماید.

نسخه آزمایشی (Demo) نمونه‌ای از محصول اصلی است که پس از راه اندازی کسب‌وکار برای آشنایی مشتری با کارکردهای محصول به او ارایه می‌شود.

نمونه های از کاربرد MVP در یک ایده تجاری

یکی از معروف‌ترین نمونه‌هایی که در زمینه MVP از به طور گسترده‌ای نقل می‌شود، کاربرد این مفهوم در مورد ایده سایت شناخته شده Dropbox است. در سال ۲۰۰۷، بنیانگذاران این سایت پیش از پیاده سازی کسب‌وکارشان، با انتشار یک ویدیو ۲ دقیقه ای و تشریح ارزش پیشنهادی خود از طریق این ویدئو، میزان علاقمندی مخاطبان نسبت به ایده خود را سنجیدند. MVP آن‌ها پس از انتشار در بین مخاطبان، ۷۵۰۰۰ درخواست برای استفاده دریافت کرد. در حقیقت این درخواست‌ها برای محصولی ارایه شده بود که هنوز وجود نداشت!

اجازه بدهید تا با یک مثال ساده نمونه‌ای دیگر از MVP را برای شما تشریح کنم.

چندی پیش گروهی از دانشجویانم با ایده راه‌اندازی یک فروشگاه الکترونیکی محصولات تزیینی نفیس و دست ساز به من مراجعه کردند. صحبت از دو سوال اصلی بود اول اینکه اساسا چنین محصولاتی مورد استقبال مشتریان قرار خواهند گرفت یا نه؟ و دوم اینکه مشتریان برای این صنایع دستی چقدر حاضرند بپردازند؟

پیشنهاد من به آن‌ها این بود که برای یافتن پاسخ سوال‌های خود صفحه‌ای بر روی اینستاگرام راه انداخته و عکس‌هایی از محصولات را با ذکر شماره تماس برای سفارش‌دهی در آن قرار دهید. از آنجا که طیف بزرگی از کاربران فعال اینستاگرام را خانم‌ها تشکیل می‌دهند که مهم‌ترین مشتریان بالقوه این فروشگاه آنلاین هستند بازخوردی که از این صفحه گرفته می‌شود جنبه جذابیت محصول را قبل از صرف هزینه‌های ایجاد سایت اینترنتی نشان خواهد داد. البته این پیشنهاد بر این مبنا ارایه شده بود که اساس ارزش پیشنهادی بر خود محصول قرار گرفته و نه روش فروش آن.

خلاصه سخن آن‌که MVP مفهوم گسترده و بسیار مهمی است که در طراحی آن باید ظرایف زیادی را مد نظر قرار داد. نسخه‌ای از محصول یا خدمت که در کنار سادگی، ارزشمندی محصول و مدل کسب‌وکار را به مشتری نشان دهد فعالیت ساده‌ای نیست. اما اگر از این ابزار به طور صحیح بهره‌برداری شود می‌توان از هدر رفت بسیاری از منابع کارآفرینان جلوگیری کرد.

نوشته MVP چیست؟ راهی برای سنجش ظرفیت یک ایده تجاری در بازار اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

پیش‌روها (First movers) که از آن‌ها با اصطلاح Leader هم یاد می‌شود، کسانی هستند که یک خدمت یا کالای خاص را برای اولین بار به یک بخش یا segment مشخص عرضه می‌کنند.

مزیت پیشرو بودن (First Mover Advantage) یا FMA اصطلاحی است برای مزایایی که از اول بودن عاید شرکت‌ها می‌شود. از جمله این مزایا می‌توان به کنترل منابع، تعیین قوانین حاکم بر بازار، انحصار نسبی، کسب سود بزرگ در زمان اندک و مواردی از این دست اشاره کرد. اما در مقابل، پیش‌رو بودن پر ریسک است و مستلزم پذیرش هزینه‌های هنگفت اولیه برای بازارسازی و جا انداختن محصول در ذهن مشتری است.

انتخاب دوم، راهبرد دنباله‌روها (Followers) یا Second-movers است. آن‌ها پس از پیش‌روها وارد بازار شده و یک محصول یا خدمت موجود را با بهبود ارزش ارایه شده (Value Proposition) به آن بازار عرضه می‌کنند و برای کسب مازاد تقاضا یا سهم بازار پیش‌روها، با آن‌ها رقابت می‌کنند.

مزیت دنباله رو بودن در ریسک کمتر است و اینکه شما مجبور نیستید هزینه‌های بازارسازی اولیه را پرداخت کنید. به بیان ساده دنباله‌روها می‌توانند بر موج ایجاد شده توسط پیش‌روها سوار شوند و به دلیل کوچکی و چابکی قدرت مانور خیلی زیادی خواهند داشت. در مقابل سختی کار دنباله‌رو بودن، رقابت نفس‌گیر برای کسب سهم بازار از پیش‌رو‌ها است که بر بخش وسیعی از منابع سیطره دارند. همچنین دنباله‌رو مجبور است از قواعدی تبعیت کند که توسط پیش‌رو و بر اساس قابلیت‌های او در بازار و ذهن مشتری جا افتاده است.

نکات کاربردی در انتخاب استراتژی‌های ورود به بازار

• بر خلاف تلقی رایج، استراتژی شرکت‌ها برای ورود به بازار ناشی از شانس و تصادف نیست. بلکه انتخاب آگاهانه باید مبنای ورود به بازارها قرار گیرد. گاهی اوقات یک شرکت بزرگ و توانمند، عمدا ورود به یک بخش از بازار را به تاخیر می‌اندازد تا خود را از هزینه‌های بازارسازی برهاند. بنابراین اگر یک ایده نو و بدیع به ذهنتان رسید که تابحال در بازار هدف شما عرضه نشده خیال نکنید که فقط شما خوشفکر هستید؛ شاید کس دیگری هم آن ایده را داشته اما به دلیلی آگاهانه کنار ایستاده تا اول شما وارد شوید.

• این تلقی که “هر کس اول وارد یک بازار شود برنده نهایی خواهد بود” افسانه‌ای بیش نیست. در تاریخ کسب‌وکار تا دلتان بخواهد قصه‌های موفقیت دنباله‌روهای موفق و پیش‌روهای شکست خورده وجود دارد. به عنوان مثال همین کمپانی گوگل، در مدل موتورجستجوی اینترنتی خود یک follower محسوب می‌شود. بنابراین قبل از ورود به هر بازار آگاهانه و بدون عجله به تبعات  انتخاب‌های خودتان به دقت فکر کرده و استراتژی مناسب خودتان را برگزینید.

در این مورد اگر عمری باقی بود بیشتر خواهم نوشت.

نوشته استراتژی‌های ورود به بازار: چگونه وارد یک بازار شویم؟ اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

در آستانه برگزاری این نمایشگاه و در پی تقاضای تعداد زیادی از دوستان مبنی بر معرفی مجموعه‌ای از کتابها و منابع سودمند در حوزه بازاریابی و کسب‌وکار، تصمیم گرفتم تا طی یک کمپین نظرسنجی از اعضای کانال تلگرام آکادمی بازاریابی (@Marketing_CRM) که خود اغلب از بین اساتید، مدیران، کارشناسان و مشاورین برتر در حوزه کسب‌وکار هستند، تجربیات گروهی را در این زمینه جمع‌آوری و پیشنهاد کنم.

در فرم نظرسنجی از شرکت‌کنندگان درخواست شده بود تا بهترین کتابی که تابحال خوانده‌اند را در دو حوزه عمومی (تاریخ، جامعه‌شناسی، رمان، شعر و …) و تخصصی (حوزه بازاریابی و کسب‌وکار) معرفی نمایند.

فایل زیر که جمع‌بندی نتایج حاصل از این کمپین است با اتکای به منابع زیر تهیه شده است:

• نظرات شرکت کنندگان در کمپین نظرسنجی آنلاین
• نظرات بعضی از اساتید، متخصصین و صاحبنظران در حوزه مدیریت کسب‌وکار که از شیوه‌های دیگر دریافت شده است.
• تجربه شخصی بنده حقیر

البته ذکر این نکته ضروری است که در این بین برخی از کتابهای پیشنهاد شده را شخصا مطالعه نکرده و به استناد پیشنهاد دوستان در این فهرست قرار داده ام.

امیدوارم که این فهرست برای علاقمندان این حوزه مفید واقع شود.

ارادتمند

علیرضا قنادان

نوشته گزارش کمپین بهترین کتاب عمرم: معرفی کتاب در حوزه بازاریابی و مدیریت اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

بر اساس تعریف، حجم بازار سنجه‌ای برای تعیین ارزش کل یک بازار مشخص است. این ارزش بازار برای یک دوره زمانی مشخص (عموما یک سال) و بر اساس تعداد و یا ارزش ریالی بیان می‌شود. اهمیت تعیین حجم بازار از آن‌جا ناشی می‌شود که اگر شما حجم بازار خود را نشناسید ممکن است وارد بازاری شوید که به دلیل کم بودن ارزش (یا همان حجم بازار) زحمات شما منجر به کسب سود مناسب نشود.

در حقیقت تلاش برای اندازه‌گیری اندازه بازار علاوه بر یاری رساندن در تعیین حجم ظرفیت موجود و برنامه‌ریزی برای تصاحب سهم بیشتر از این فرصت، تصویری شفاف‌تر از روندهای موجود در بازار را نیز در اختیار شما خواهد گذاشت. برای روشن‌تر شدن مطلب اخیر اجازه بدهید تا بحث را با مثالی ادامه دهیم.

اگر از علاقمندان عکاسی باشید نام کداک (KODAK) برای شما بسیار آشناست. حتی در ایران خودمان مشابه به بسیاری دیگر از نقاط دنیا برند کداک آنقدر گسترده شده بود که بعضا با خود عکاسی هم مترادف شده بود. در اواخر دهه ۹۰ میلادی تقریبا تمامی عکس‌های دنیا بر روی فیلم‌های کداک گرفته می‌شد. اما انقلاب دیجیتال ورق را برگرداند به طوری که تعداد دوربین‌های دیجیتال از ۴٫۵ میلیون در سال ۲۰۰۰ به ۲۸٫۳ در سال ۲۰۰۷ رسید. اگر چه اندکی واقع‌بینی و دیدگاه استراتژیک می‌توانست این تغییر روند در بازار را پیش‌بینی کرده و از آن استفاده نماید اما خودبینی بیش از حد در عدم توجه یا جدی نگرفتن تغییر در حجم بازار، موجب شکستی بزرگ برای این برند بزرگ شد.

روش تعیین حجم بازار

حال پس از این مقدمه درباره معرفی مفهوم حجم بازار و بحث در زمینه اهمیت آن، بد نیست تا روش تعیین اندازه بازار نیز معرفی گردد. به طور مشخص در ادامه این نوشتار یکی از روش‌های اصولی در زمینه تعیین حجم بازار به طور مختصر تشریح شده‌ که دارای ۵ گام اصلی است.

گام اول: تعیین مشتری هدف

هر کسب‌وکار قبل از هر چیز باید مشتری هدف خود را به طور واضح و مشخص تعیین نماید. وقتی صحبت از مشتری هدف می‌شود می‌بایست به این نکته توجه داشت که مشتریان هدف در یک کسب‌وکار افراد یا شرکت‌هایی هستند که این کسب‌وکار با ارایه محصول یا خدمت خود مشکلی معین را از آن‌ها رفع می‌نماید. البته دوستانی که با مباحث مربوط به طراحی بازار هدف (و معروف‌ترین ابزار آن یعنی بوم مدل کسب‌وکار) آشنا هستند می‌دانند که اساسا تعیین مشتری هدف اولین گام از طراحی مدل کسب‌وکار نیز هست.

در انتهای این گام می‌بایست پروفایلی حاوی مشخصات مشتری (یا گروه‌هایی از مشتریان) که کسب‌وکار شما با حل مشکلی معین آن‌ها را هدف قرار داده طراحی شده باشد.

از آن‌جا که تعیین دقیق مشتری هدف به عنوان خروجی  این گام اهمیت بسیار بالایی در موفقیت فعالیت‌های بازاریابی دارد ضروری است تا با اختصاص زمان کافی مشتریان هدف کسب‌وکار به طور دقیق تعریف شوند.

گام دوم: تخمین تعداد مشتریان هدف

در گام دوم می‌بایست تعداد افراد یا شرکت‌های موجود در بازار که با مشخصات برشمرده شده در پروفایل مشتریان هدف شما تطابق دارند را تخمین بزنید.

برای رسیدن به این تخمین می‌توانید از منابع دست اول (اندازه‌گیری مستقیم با استفاده از نمونه‌گیری و تکنیک‌های آماری) یا منابع دست دوم (مراجعه به اندازه‌گیری‌های انجام شده توسط سایر مراجع معتبر نظیر بانک جهانی، مرکز آمار، بانک‌ مرکزی، وزارت‌خانه‌های دولتی و نظایر آن) مراجعه نمایید.

گام سوم: تعیین نرخ نفوذ

مفهوم نرخ نفوذ در مورد هر کسب‌وکار، به میزان حیاتی بودن نیازی که آن کسب‌وکار از مشتریان هدفش رفع می‌کند بستگی دارد. هر چقدر که محصول ارایه شده دارای جنس مهم‌تر و حیاتی‌تری باشد نرخ نفوذ بالاتر و هرچقدر محصول یا خدمت ارایه شده کم اهمیت‌تر باشد نرخ نفوذ آن پایین‌تر خواهد بود.

به عنوان مثال محصولات یا خدماتی نظیر کامپیوتر، نرم‌افزارهای حسابداری یا اینترنت در شرکت‌های امروزی آنقدر ضروری هستند که نرخ نفوذی نزدیک به ۱۰۰ درصد می‌توان برای آن‌ها در نظر گرفت.

از سوی دیگر به سیستم‌هایی نظیر هوش تجاری یا BI در خصوص بسیاری از شرکت‌ها هنوز به صورت یک الزام رقابتی در نیامده‌اند و بنابراین نرخ نفوذ آن‌ها بسیار کمتر خواهد بود.

البته می‌بایست به این نکته مهم توجه داشت که نرخ نفوذ پایین الزاما به معنای کسب‌وکار نامناسب نیست. بلکه در نظر گرفتن نرخ نفوذ با هدف واقعی‌سازی تخمین از حجم بازار در نظر گرفته می‌شود.

گام چهارم: محاسبه حجم بازار بر حسب مقدار و ارزش

در این مرحله می بایست بر اساس فرمول مناسبی متشکل از تعداد مشتریان، نرخ نفوذ و متوسط سرانه خرید در دوره زمانی مشخص مقدار و ارزش بازار را در آن بازه زمانی (عموما سالانه) محاسبه نمود. به عنوان مثال اگر دوره مصرف محصول شما فصلی است، ضریب سالانه آن ۴ خواهد بود و یا اگر دوره مصرف آن ۴ سال یکبار است، ضریب سالانه آن ۰٫۲۵ خواهد بود.

برای تخمین ارزش ریالی هم باید حجم بازار تعدادی را در متوسط قیمت محصول یا خدمت خودتان ضرب کنید.

گام پنجم: پایش و اصلاح

عدد محاسبه شده برای حجم بازار یک عدد تخمینی است بنابراین می‌توان آن را با سناریوهای بدبینانه، خوشبینانه مورد محاسبه مجدد قرار داد. همچنین استفاده از فرمول‌های مختلف در محاسبه و مقایسه نتایج آن می‌تواند مبنایی برای آزمودن  دقت تخمین‌ها باشد.

علاوه بر آن با توجه به آنکه با گذشت زمان اطلاعات و داده‌های بیشتری از بازار به دست می‌آید می‌توان دقت محاسبات را افزایش داد.

نوشته حجم بازار چیست و چگونه می‌‌توان آن را اندازه گرفت؟ اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

بیش از ۳۰ بار برای استخدام اقدام کردم اما هیشه تقاضای من رد شد.

زمانی که KFC برای اولین بار به چین وارد شده بود، ما ۲۴ نفر بودیم که برای استخدام تقاضا داده بودیم اما من تنها نفری بودم که نتوانست وارد شود.

برای ورود به پلیس هم تقاضا داده بودم که آنجا هم تنها متقاضی ناکام بودم.

در ضمن ۱۰ بار برای ورود به دانشگاه هاروارد در آمریکا اقدام کردم که هر ۱۰ بار پاسخ منفی بود. “

شاید فکر کنید اینها خاطرات یک بیمار روانی یا آخرین نامه کسی است که به دلیل افسردگی شدید خودکشی کرده است.

اما اگر چنین فکر می‏ کنید سخت در اشتباهید چرا که اینها جملات جک ما (Jack Ma) خالق سایت Alibaba.com و صاحب رتبه ۳۳ در بین ثروتمندترین آدم‏های دنیا است که ثروت او بالغ بر ۲۲.۴ میلیارد دلار (منبع فوربز ۲۰۱۶) تخمین زده می‌شود.

نتیجه‏ گیری:

هیچ وقت به خاطر یک، دو یا چند بار شکست نا امید نشوید. بدانید که گاهی اوقات شکست راهی است که از آن طریق دنیا به شما می‏ گوید ماموریت شما در زندگی در جای دیگری است!

نوشته دنیا چگونه با “ما” حرف می زند؟ اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

سایت www.peg.co را می‌توان از نسل جدیدی از مشاوران حوزه بازاریابی دانست که اگر چه مدل‌های مشابه آن‌ها در حال افزایش است اما در فضای وب فارسی همچنان نمونه‌های موفق کمی از این نوع مدرن از مشاوران (که البته دارای توانمندی واقعی هستند و نه کوه ادعا) وجود دارد.

سایت PEG خدمات خودش را Youtube Matchmaking معرفی کرده است اما به زبان خیلی ساده، شما بر روی این سایت می‌توانید پرمخاطب‌ترین کانال‌های یوتیوب را که در حال تولید محتوای اصیل هستند، در دسته‌بندی‌های مختلف ببینید.

البته این بخش از خدمات سایت رایگان است اما بخش پولی خدمات، تحت عنوان PEG Pro، اطلاعات بسیار بیشتری از مخاطبان این کانال‌ها از حیث مشخصات نظیر محل زندگی، سن، جنسیت، علاقمندی‌ها و مواردی از این قبیل به شما ارایه می‌دهد که برای کسانی که به دنبال تبلیغات هدفمند در این کانال‌ها هستند بسیار ارزشمند خواهد بود.

در فضای وب فارسی جای خالی چنین ایده‌ای برای شبکه‌های اجتماعی فعال نظیر تلگرام و یا سایتی نظیر آپارات بسیار حس می‌شود.

نوشته آشنایی با مدل کسب‌وکار نسل جدید مشاوران بازاریابی اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.