در بسیاری از این تبلیغات ستارگانی را می‌بینی که یا در قالب برند شخصی (نظیر بازیگران، ورزشکاران و…) یا در قالب برندهای متعلق به بنگاه‌های مختلف در حال خودنمایی هستند.

اما آیا تمام کسانی که آرزوی ستاره شدن یا ستاره ساختن را در سر داشته‌اند، آنقدر موفق و مشهور هستند؟

واقعیت آن است که تاریخ قصه موفق‌ها را پر رنگ‌تر از سایرین می‌نگارد. آنقدر پر رنگ که شکست‌ خورده‌ها سهم چندانی نصیبشان نمی‌شود.

در سایه هر نویسنده موفق صدها نویسنده دیگر هستند که کتاب‌هایشان هرگز به فروش نمی‌رسد. پشت سر آن‌ها صدها نویسنده دیگر هستند که ناشری برای نوشته‌هایشان نیافته‌اند. پشت سر آن‌ها نیز همچنان صدها نفر دیگر که دست نوشته‌هایشان را ناتمام رها کردند و پشت سر آن‌ها صد نفر دیگر که رویای نویسنده شدن را در سر می‌پرورانده‌اند اما هیچ کاری برایش نکرده‌اند.

یکی از خطاهای رایج در بین افراد (علی‌الخصوص مدیران و کارآفرینان) آن است که احتمال موفقیت خود را زیاد از حد تخمین می‌زنند. این نوع از خطا تحت عنوان “خطای بقا” شناخته می‌شود.

شاید بد نباشد اگر هر از چند گاهی آدم با سر زدن به قبرستان بنگاه‌ها، پروژه‌ها، سرمایه‌گذاری‌ها و شغل‌هایی که زمانی بسیار امیدوارکننده به نظر می‌رسیدند، خود را از غلتیدن در دام این خطا برهاند. هر چند قدم زدن در قبرستان‌ها هیچگاه خوشایند نیست!

نگارش با برداشتی از کتاب هنر شفاف اندیشیدن اثر رولف دوبلی

نوشته خطای ذهنی بقا، آفت کارآفرین‌ها اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

به گزارش وب سایت Business Insider، اینستاگرام به عنوان یکی از شناخته شده‌ترین شبکه‌های اجتماعی آنلاین با حدود ۵۰۰ میلیون کاربر از ماه اکتبر سال ۲۰۱۶ در حال آزمایش قابلیت جدیدی است که اعضای آن را قادر می‌سازد تا به طور مستقیم به خرید کالا از طریق این اپلیکیشن بپردازند.

در مرحله اولیه، ۲۰ برند مطرح آمریکایی شامل Warby Parker، J.Crew و Levi’s، در حال آزمایش این قابلیت هستند که طی آن یک دکمه با عنوان “برای دیدن کالا اینجا را لمس کنید” بر روی عکس کالاها قرار می‌گیرد. با لمس این دکمه اطلاعاتی نظیر نام و قیمت محصولات بر روی عکس‌ها پدیدار می‌شود. همچنین در صورت نیاز به اطلاعات بیشتر و یا انجام خرید کاربران می‌توانند دکمه “خرید” را لمس کرده و به صفحه مربوطه از وب سایت فروشگاه منتقل شوند.

بر اساس ادعای جیم سکوئرز مدیر عملیات بازاریابی اینستاگرام، ۵۰ درصد از کاربران این شبکه اجتماعی یک کسب‌وکار را بر روی آن دنبال کرده و ۶۰ درصد نیز اظهار داشته‌اند که اینستاگرام زمینه‌ساز آشنایی آن‌ها با برخی محصولات و خدمات جدید بوده است. هر چند کاربران اینستاگرام حساب‌های خود را به قصد خرید کردن بررسی نمی‌کنند اما نمی‌توان این حقیقت را کتمان نمود که دیدن و آگاهی پیدا کردن از بسیاری محصولات و خدمات که در ادبیات بازاریابی با عنوان brand awareness شناخته می‌شود می‌تواند مقدمه‌ای برای خرید باشد.

به نظر می‌رسد این قابلیت گامی بزرگ برای کشاندن خرید به روابط اجتماعی کاربران بر روی این اپلیکیشن بوده و اهمیت مفهوم بازاریابی روی رسانه‌های اجتماعی (Social Media Marketing) را حتی برای شرکت‌ها و کاربران ایرانی که فعالیت گسترده‌ای در اینستاگرام دارند بیش از پیش افزایش دهد.

نوشته خرید اجتماعی یا Social Shopping : یک گام به پیش! اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

اخیراً این سایت با انتشار گزارشی جالب توجه اعلام کرده که به رکورد ۷ و نیم میلیون نمایش ویدئو در روز دست یافته است. این عدد معادل ۴۵ میلیون دقیقه تماشای ویدئو است که برای یک نفر هشتاد و پنج سال طول خواهد کشید.

در بخشی از این گزارش اشاره شده که مقدار نمایش ویدئو طی هر روز از سال ۲۰۱۱ با ۶۰۰۰۰ نمایش روزانه در سال ۲۰۱۶ به رکورد هفت و نیم میلیون نمایش روزانه رسیده است.

فعال‌ترین گروه کاربران سایت آپارات با بیشترین میزان بارگذاری ویدئو، گروه سنی ۲۵ تا ۳۴ سال است که این گروه ۴۰ درصد بارگذاری محتوا بر روی این سایت را انجام می‌دهند.

در این میان به ترتیب موبایل با ۶۲ درصد، کامپیوترهای شخصی با ۲۹ درصد و تبلت با ۸ درصد ترکیب دسترسی و بارگذاری ویدئو را به خود اختصاص داده‌اند. این می تواند به آن معنا باشد که سایت آپارات بخش بزرگی از موفقیت خود در جذب مخاطبان را مدیون توسعه گوشی های هوشمند و اینترنت موبایل در ایران است.

بازاریابی ویدئویی و ظرفیت رو به توسعه آن

اگر چه انتشار گزارش آپارات تا حدودی جنبه معرفی دستاوردهای درون شرکتی داشته و از سوی منابع مستقل قابل تایید نیست اما حتی اگر در همین چارچوب هم به آن بنگریم حاوی برخی نکات طلایی برای متخصصان حوزه بازاریابی و تبلیغات خواهد بود:

۱- گزارش آپارات تنها بخشی از تولید و انتشار محتوای ویدئویی را به تصویر کشیده است و طبیعتا اعداد و ارقام مربوط به تولید و انتشار مستقیم ویدئو و یا رسانه های دیگری نظیر اینستاگرام فیس بوک و یا یوتیوب در آن لحاظ نشده است.

۲- شکل‌گیری رسانه‌های دیجیتالی و رقابت شانه به شانه آن‌ها با صدا‌وسیما در ایران روز به روز شکل جدی‌تری به خود می‌گیرد؛ به گونه‌ای که پیش‌بینی می‌شود به زودی، تولید و انتشار ویدئو منحصرا در کانال‌های آنلاین با سرعت خارق‌العاده‌ای توسعه یابد.

۳- آمار منتشر شده در این گزارش به تنهایی بیانگر شکل‌گیری یک رسانه جدید و پرمخاطب در ایران است که با توسعه نجومی، ظرفیت ویژه‌ای را در خود شکل داده است‌. به نظر می‌رسد با چنین رشد چشم‌گیری، ضرورت توجه به ویدئو مارکتینگ یا بازاریابی ویدئویی در برنامه‌های بازاریابی دیجیتال در شرکت‌ها بیش از پیش اهمیت یافته است.

نوشته بازاریابی ویدئویی یا ویدئومارکتینگ (Video Marketing) در ایران به پیش می‌تازد! اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

واقعیت آن است که اگر شما از اول می‌دانستید چه چیزی انتظارتان را می‌کشد و محاسبات اولیه شما قرار است غلط از آب در بیاید هرگز چنین کاری را شروع نمی‌کردید اما در این صورت طبیعتا بعد از تمام شدن سختی‌ها، دستاوردهای چشمگیر نیز قابل حصول نبود.

شاید بد نباشد که بدانید بررسی این موضوع از حوزه‌های علاقمندی «آلبرت هیرشمن» اقتصاددان آلمانی بوده است. به طور مشخص او در مجموعه‌ای از مطالعات خود به بررسی پروژه‌هایی پرداخته است که در مرحله راه‌اندازی دچار یک بحران عظیم پیش‌بینی نشده گشته‌اند اما پس از گذر از این بحران اولیه به نتایجی بسیار بیشتر از حدود اولیه دست یافته‌اند.

او در مثالی برای این موضوع ایجاد یک مجتمع عظیم تولید کاغذ در پاکستان شرقی را مورد اشاره قرار داده است. کارخانه تولید کاغذ «کارنافیولی» در منطقه کوهپایه‌ای «چیتاگنگ» برای آن تاسیس شده بود که بتواند از مزیت نزدیک بودن به مواد اولیه یعنی همان بوته‌های بامبو منطقه استفاده کند.

اما تنها اندکی پس از آغاز به کار این مجتمع عظیم تولید کاغذ، ناگهان بوته‌های بامبو گل دادند و سپس خشک شدند (پدیده‌ای که بعدا مشخص شد هر 50 سال یکبار اتفاق می‌افتد). بامبوهای خشک ماده اولیه خوبی برای تولید کاغذ نیستند و به نظر عدم آگاهی و اشتباه در برنامه‌ریزی‌ها باعث شده بود که یک مجتمع صنعتی چند میلیون دلاری بدون مواد اولیه بماند.

اما تلاش مجتمع برای زنده ماندن و غلبه بر بحران جالب بود. آن‌ها تلاش کردند یک زنجیره تامین جدید ایجاد کنند و مواد اولیه و بوته‌های بامبو را حتی از غرب پاکستان به مجتمع برسانند؛ همچنین آن‌ها مطالعاتی را بر روی اصلاح نژاد و پیدا کردن گونه‌های پر رشد بامبو با موفقیت به انجام رساندند و مناطق وسیعی را زیر کشت بامبو بردند؛ علاوه بر این گونه‌های جدید گیاهی که به اندازه بامبو در تولید کاغذ کارآیی داشت نیز کشف شد.

نتیجه نهایی گرفتار شدن در این شرایط ناخواسته آن بود که مواد اولیه‌ای که بعد از بحران در اختیار مجتمع بود به مراتب از قبل از بحران متنوع‌تر، ارزان‌تر و گسترده‌تر شده بود.

اما اگر برنامه‌ریزی اشتباه و ناآگاهی منجر به بحران «کارنافیولی» نشده بود، احتمالا آن ها مجبور نمی‌شدند برای بقاء خود چنین راهکار‌های خلاقانه‌ای را کشف کنند و احتمالا این مجتمع به یک امپراطوری صنعتی تبدیل نمی‌شد.

هیرشمن به عنوان مثالی دیگر به طرح احداث خط آهن «بوستون» در دهه 1850به سمت رودخانه «هادسون» اشاره می‌کند. اهمیت این طرح در آن بود که دو ایالت مهم «ماساچوست» و «نیویورک» با ریل به هم وصل می‌شدند. برآوردهای اولیه متخصصان از این امر حکایت داشت که تنها چالش اصلی طرح رشته کوه‌های «هوزاک» بود که می‌بایست تونلی به طول تقریبی 8 کیلومتر در دل آن حفر می‌شد. زمین‌شناسان معتقد بودند که چون سنگ‌های این رشته کوه از نوع نرم است، حفاری چندان دشوار نبوده و تخمین‌ها نشان می‌داد که طرح با بودجه‌ای در حدود 2 میلیون دلار قابل انجام باشد.

اما پس از آغاز به کار همه برآوردها غلط از آب در آمد!

معلوم شد که حفر تونل در دل آن کوه‌ها یک کابوس وحشتناک است و پروژه بیش از 10 برابر بودجه تخمینی هزینه برداشت.

از یک طرف احتمالا اگر کسی می‌دانست که شرایط این‌گونه پیش می‌رود، هرگز پروژه تصویب و اجرا نمی‌شد. اما از طرف دیگر، آن‌وقت خبری از تمام مواهب آن هم نبود: کارخانه‌های شمال غرب منطقه به وجود نمی‌آمدند، ایالت‌های غربی توسعه نمی‌یافتند، هزینه حمل و نقل کاهش چشم گیر نمی‌داشت، و درآمد سرانه منطقه افزایش پیدا نمی‌کرد.

هیرشمن در جمع‌بندی خود چنین بیان می‌کند که در برخی شرایط اصل نانوشته‌ای که او عنوان “اصل دست‌های پنهان” را برای آن برگزیده است، موجب می‌شود که اشتباهات محاسباتی و نقص در برنامه‌ریزی‌های اولیه خود موجب دستاوردهایی غیرقابل تصور شود.

آدمیزاد وقتی در شرایط بحرانی قرار می‌گیرد آن‌چنان ظرفیت‌هایی از خودش بروز می‌دهد که وجود چنین ظرفیت‌هایی در حالت طبیعی کاملا باور نکردنی است.

چه بسیار کارآفرینانی که با اتکای به برنامه‌ها و تخمین‌های اولیه کاری را شروع کرده و پس از مدتی در دست‌وپا زدن برای خلاصی از یک بحران بزرگ شاهکارهایی از کسب‌وکار را خلق کرده‌اند. شاید در سایه همین اصل دست‌های پنهان باشد که بسیاری از محصولات و خدمات نوآورانه امروز در اختیار ما هستند.

مختصر آنکه باید دانست به هم ریختن برنامه‌ریزی‌ها و گرفتار شدن در شرایط بحرانی برای هر کسی و هر کسب‌وکاری محتمل است اما همین شرایط وخیم در صورت تحمل و چاره‌اندیشی خلاقانه می‌تواند شما را به نتایجی بسیار درخشان‌تر از انتظارات اولیه برساند.

نوشته اصل دست‌های پنهان:‌ خطای محاسباتی همیشه هم بد نیست! اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

اگر بخواهم تشبیه بهتری داشته باشم اقتصاد ایران در یک روزه اجباری فرو رفته است که در نتیجه آن بسیاری از سموم خود را خواهد سوزاند.

اما بعد از این زمستان آیا واقعا بهاری را می‌توان به انتظار نشست؟

اگر چه بسیاری از صاحب‌منصبان دولتی و مسوولین اقتصادی کشور تصویری بسیار خوش‌بینانه و گاهی اغراق‌آمیز از این آینده تصویر می‌کنند اما واقعیت آن است که به نظر می‌رسد ققنوس‌هایی پر جلال و جبروت از این خاکستر در حال سر برآوردن هستند که برای شخصی در جایگاه نگارنده این سطور به اقتضای نوع فعالیت زودتر از سایرین قابل تشخیص بوده است.

اگر بخواهم خیلی خلاصه بگویم  آینده از آن کسانی خواهد بود که دست بر زانوی خود گذاشته و در چارچوب استانداردهای جهانی رقابتی هستند. چرا که روند اتصال فضای اقتصادی ایران به اقتصاد جهانی با سرعتی چشم‌گیر در حال عملی شدن است.

نمونه زیر یکی از هزاران مصداقی است که این روزها در گوشه‌ و کنار این کشور در حال تولد و توسعه هستند.

خوگر: نامی که در آینده بیشتر خواهید شنید

امیر به عنوان مدیرعامل مجموعه بسیار باهوش، مصمم و جدی است و حدس زدن اینکه آدم‌های اطرافش را با چه وسواسی برگزیده چندان کار سختی نیست اما اگر بخواهم صادقانه بگویم زمانی که به اصرار دوستان برای بازدید از این مجموعه دعوت شدم به هیچ وجه انتظار مواجهه با چنین ظرفیتی را نداشتم.

اصولا حضور در فضای جوان و پرانرژی شرکت‌های نوپا همیشه از لذت‌بخش‌ترین لحظات زندگی حرفه‌ای‌ام بوده است. ملاقات با گروهی لبریز از انگیزه که خود را از همین امروز زاکربرگ‌های آینده ایران می‌بینند حتی اگر مقاومت کنید هم به شما انرژی می‌دهد.

خوگر (http://www.khooger.com) عنوان استارت‌آپی است که از سال گذشته وارد مرحله اصلی فعالیت‌ خود شده و قرار است به عنوان یک بازار مجازی (Virtual Marketplace) مبلمان و تجهیزات دکوراسیون خانگی و اداری فعالیت کند.

این وب سایت از طریق سه بخش مجزا اما مرتبط و مکمل یکدیگر ارتباط تولیدکنندگان و همچنین عرضه کنندگان خدمات درحوزه مبلمان، دکوراسیون و معماری داخلی با یکدیگر و با مصرف کنندگان کالاها و خدماتشان را امکان پذیر می‌سازد.

همچنین علاوه بر کارکردهای فروشگاهی متداول در وب، خوگر دارای یک بخش ویژه برای طراحان است. بخش طراحان خوگر که در قالب یک شبکه اجتماعی تخصصی فعالیت می‌کند دسترسی متقاضیان به خدمات دکوراسیون و معماری داخلی را میسر می سازد.

شاید یکی از چالش‌های جدی برای این شرکت نوپا غلبه بر ذهنیتی است که خرید یک کالای نسبتا گران قیمت و سلیقه محور نظیر مبلمان را بر روی اینترنت غیرممکن می‌داند. اما مگر یادمان نیست روزی که تلاش برای فروش آنلاین اجناسی نظیر موبایل نیز با توجیه‌های مشابه بی‌نتیجه و بیهوده انگاشته می‌شد؟!

به نظر می‌رسد خوگر با برداشتی درست نسبت به فضای کسب‌وکار خود و درس‌آموزی از تجربیات موفق در بخش‌های دیگر، به درستی فهمیده است که موفقیت در عادت دادن مشتری ایرانی به رفتار جدید، مستلزم ورود حرفه‌ای، قدرتمند و تمام قد به بازار است و به همین دلیل سرمایه‌گذاری گسترده در شکل‌دهی به امکانات و تجهیزات نسبتا گسترده اولیه نظیر تکنولوژی نرم‌افزاری وب‌سایت، تعبیه انبارها و شبکه لجستیک، آتلیه‌های حرفه‌ای عکاسی، تیم تامین محتوا و مواردی از این قبیل را می‌توان حرکتی در جهت صحیح ارزیابی نمود.

خوگر را می‌توان یکی از هزاران استارت‌آپ خوش آتیه‌ای دانست که از دستاوردهای توسعه تجارت الکترونیک در ایران هستند اما آنچه دلگرم کننده است توسعه فضاهای خرید اینترنتی در بخش‌های مختلف صنایعی است که تا پیش از این جسارت ورود به فضای خرید آنلاین در آن‌ها وجود نداشته و یا بسیار محدود بوده است.

به دلیل محبتی که به حقیر داشتند قرار شده برای گذر از بعضی پیچیدگی‌های کسب‌وکار الکترونیکی در این روزها به عنوان مربی در کنارشان باشم اما مطمئن هستم بسیار بیش از آنچه که آن‌ها از من بیاموزند من از آن‌ها خواهم آموخت. درس جسارت و صبر و تلاش در راه اهداف بلند!

نوشته خوگر مصداقی از آینده‌ای روشن برای فضای کسب‌وکار ایران اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

هفته آخر تیر ماه قرار است که به همت مرکز همایش‌های دانشکده مدیریت دانشگاه تهران و همچنین بعضی از حامیان دیگر از جمله انجمن بین‌المللی مدیران ایرانی، آکادمی بازاریابی و بعضی از شرکت‌های فعال در حوزه بازاریابی دیجیتال در ایران، سمینار تخصصی بازاریابی دیجیتال در دانشگاه تهران برگزار شود. اگر عمری باقی باشد قرار است که به دعوت دوستان در این برنامه یک سخنرانی 2 ساعته داشته باشم.

بنده بازاریابی دیجیتال را از آن حوزه‌هایی می‌دانم که ایرانی‌ها چه در مجامع آکادمیک و چه در فضای اجرا همگی در حال تجربه و یاد گرفتنش هستند. این ادعا را به پشتوانه ارتباطم با خیلی از فعالان این حوزه می‌گویم که اگر چه شتاب حرکت توسعه و تکامل در این حوزه خیلی زیاد است اما تا رسیدن به آنچه در دنیای مدرن می‌گذرد راه زیادی پیش روی ماست.

موضوع سخنرانی‌ام در سمینار تخصصی بازاریابی دیجیتال

افزایش تحرک در مسیر بلوغ هر چه بیشتر بازاریابی دیجیتال نیازمند پیش‌رانه‌هایی از دو گروه عمده ذینفعان است که به مانند دو بال یک پرنده توان پرواز را برای او فراهم می‌کنند.

گروه اول شرکت‌های ارایه کننده خدمات بازاریابی دیجیتال هستند که درکنار بسیاری از توانمندی‌های فنی کسب شده در سالیان اخیر خود به طور روزافزون نیازمند همگام شدن با شرکای قدرتمند جهانی هستند.

گروه دوم نیز شرکت‌های بزرگ ایرانی هستند که به عنوان مشتریان این بازار باید سطح دانش و درک خود را از محدوده، الزامات و کارکردهای بازاریابی دیجیتال ارتقا دهند.

تصمیم گرفته‌ام در مدت زمان محدودی که در این برنامه در اختیارم گذاشته شده نکات طبقه‌بندی شده‌ای را برای هر دو گروه مخاطبان فوق در سرفصل‌های زیر ارایه کنم:

• تغییرات راهبردی بازاریابی در عصر دیجیتال
• تشریح جنبه کاربرد مدل McKensey در تصمیم‌گیری مشتری در فضای دیجیتال
• ابزار تحلیلی خارق‌العاده گوگل برای بازاریابی: نگاهی بر ZMOT مدل گوگل در تحلیل رفتار مشتریان
• مرور کانال‌های بازرایابی دیجیتال و مشخصات اختصاصی آنها
• تبیین تفاوت‌ها در Social Media Marketing و Search Engine Marketing
• ملاحظات برنامه‌ریزی کانال‌های دیجیتال
• اصول تدوین برنامه بازاریابی دیجیتال
• ارایه چارچوب برنامه ریزی یکپارچه بازاریابی دیجیتال
• بررسی برخی تجارب موفق

برای کسب اطلاعات بیشتر و ثبت نام در این برنامه می‌توانید به اینجا زیر مراجعه کنید.

پیشنهاد برای علاقمندان شرکت در سمینار

از  آنجا که با توجه به الزامات صدور مدرک توسط مرکز آموزش‌های کاربردی دانشکده مدیریت دانشگاه تهران هزینه‌ای 73 هزار تومانی برای هر شرکت‌کننده در نظر گرفته شده است علاوه بر لینک بالا، چنانچه علاقمند به حضور در برنامه هستید می‌توانید فرم پیش ثبت نام زیر را به طور رایگان تکمیل کنید تا با توجه به امکان معرفی گروهی علاقمندان، بنده بتوانم برای در نظر گرفتن تخفیف ثبت نام گروهی با برگزارکنندگان برنامه هماهنگ کنم.

مهلت ثبت نام خاتمه یافته است.

نوشته سمینار تخصصی بازاریابی دیجیتال در دانشگاه تهران اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

اگر چه اظهار نظر درباره جنبه‌های منحصر بفرد هنری در سینمای کیارستمی، نوع نگاه ظریف او به پدیده‌های اطرافش و انعکاس هر دو این موارد در آثار بجا مانده از این هنرمند، سطحی از دانش و تخصص را طلب می‌کند که نگارنده سهمی از آن ندارد؛ اما بی‌انصافی است اگر با چنین شخصیت‌هایی حتی در مناسبت درگذشت‌شان آنچنان که سزاوار آن هستند برخورد نشود.

هر چند از نظر اینجانب برخورد شایسته با این شخصیت‌های ملی نه در عوض کردن عکس پروفایل و بازنشر کورکورانه جملات عجیب و غریب از آن‌ها، بلکه در تفکر عمیق در منشی است که آن‌ها را به آن‌که هستند بدل کرده است.

پیش از هر چیز باید اعتراف کنم که عباس کیارستمی در طول عمرش برای این حقیر که چندان قرابتی با جنبه‌های فنی سینما ندارد، هیچ‌گاه از یک سلیبریتی نام آشنا بزرگ‌تر نبوده است. اما وقتی چند روز پیش بمب خبری درگذشت او در فضای رسانه‌ای ایران منفجر شد و موجی از ابراز احساسات نسبت به این خبر در فضای رسانه‌های اجتماعی پیچید، جملات و نقل‌قول‌هایی را از او شنیدم که زوایای جالب توجهی از شخصیت او را برای من هویدا کرد.

این جملات را ببینید:

اگر روزی برسد که بین ماندن خودم و آثارم یکی را انتخاب کنم بیشتر لذتم به بقای خودم است تا آثارم و ترجیح می‌دهم خودم بمانم اما کاری از من نماند.

یا آنجا که در گفتگوی دیگری در مورد فیلم “گزارش” (1356) می‌گوید:

این فیلم اثری نیست که از بین آثارم به کسی توصیه کنم که آن‌را ببیند یا دو نفری بنشینیم و با هم نگاه کنیم.

بدون هیچ قضاوتی در مورد محتوای کلام، آنچه بیش از هر چیز در خلال این کلمات هویدا است “صداقت و روراستی”  زایدالوصفی است که گوینده با “خود” و “مخاطبش” دارد.

برای کسی که اندکی آثار کیارستمی را خوانده، دیده و یا به صحبت‌هایش گوش داده است، ویژگی صداقت و روراستی در کلام، رفتار، تفکر و کلام او آن‌قدر نمایان است که انگار تمامی تفکراتش را عریان در مقابل شما گرفته و با علم به اینکه ممکن است خیلی کامل و بی‌نقص نباشد از ابراز آن چندان ابایی ندارد.

هر چند از کسی که سال‌ها برای مخاطب کودک و نوجوان فیلم ساخته انتظاری جز این نیست، اما به نظر می‌رسد یکی از مهم‌ترین جنبه‌های شخصیتی که در کنار خلاقیت و مهارت‌های تخصصی، کیارستمی و امثال او را از سایرین متمایز ساخته و از آن‌ها نام‌هایی بزرگ و ماندگار می‌سازد همین صداقت است. به کلام دیگر، آدم‌ها تا با خود انسانی‌شان صادق نباشند به گوهر‌ درونی خود راه نیافته و توان خلق اثری اصیل و ماندگار را نخواهند داشت. چه این اثر یک فیلم سینمایی باشد و چه خلق یک تکنولوژی جسورانه علمی.

مهم‌ترین انگیزه‌ این حقیر برای توجه به این جنبه از شخصیت کیارستمی آن است که عدم روراستی و دروغ گفتن به خود و دیگران را یکی از آفت‌های بزرگ فرهنگ ایرانی می‌دانم که با کمال تاسف روز به روز وضعیت بدتر و وخیم‌تری به خود می‌گیرد.

خیلی بیراه نیست اگر بگوییم اغلب مردم ما صبح‌ها با ماسکی بر چهره از خانه خارج می‌شوند که با خود واقعی‌شان فرسنگ‌ها فاصله دارد. در این بین شاید وضعیت کسانی بدتر باشد که در انتخاب مسیر زندگی علاوه بر دیگران با خودشان هم روراست نیستند.

فرهنگ اصیلی که برای سالیان متمادی هزاران دانشمند، متفکر، نویسنده، شاعر و هنرمند را به جامعه بشری عرضه کرده است در سال‌های اخیر آنچنان در ذهن‌های مردمانش به زنجیرهای دروغین کشیده شده که بجز به رخ کشیدن گنجینه گذشتگان متاع چندانی برای عرضه به دنیای امروز ندارد. امثال ذهن‌های خلاقی نظیر کیارستمی هم به مانند شهاب‌های درخشانی هستند که در آسمان این مرز و بوم درخششی کوتاه می‌کنند و از نظرها گم می‌شوند.

گمان می‌کنم اگر کسانی که در این روزها گریبان خود را در فراق استاد سینمای کشور چاک می‌دهند فقط همین یک درس روراستی را از منش عباس کیارستمی بیاموزند حق بزرگی‌اش و تلاش‌های انسانی‌اش ادا خواهد شد و دور نیست روزی که هزاران ستاره به مراتب درخشان‌تر از او در آسمان این مملکت بتابد.

نوشته یادداشتی نه برای کیارستمی که به بهانه او اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

حقیقت آن است که کارآفرینان اغلب در زمان طراحی مدل کسب و کار خود دچار این خطا می شوند که ارزش ارایه شده خود را از منظر شخصی خودشان تحلیل می کنند. این مساله به آن معنا خواهد بود که محصول کسب و کار شما صرفا برای خودتان جذابیت دارد و ارزشمندی آن برای مشتریان بالقوه الزاما آن قدر که خودتان تخمین می زنید نیست. به همین دلیل هم هست که پیش از هر اقدام اجرایی لازم است تا ظرفیت این ایده در بین مخاطبانش آزموده شود.

برای انجام این کار می‌بایست راهی پیدا کرد که نظر مشتریان هدف در مورد خدمت یا محصول مورد نظر شما در ابعاد آزمایشی دریافت گردد. در ادبیات کارآفرینی اصطلاحی وجود دارد که آشنایی با آن مقدمه ورود به بحث خواهد بود و آن MVP یا Minimum Viable Product است. معادل فارسی رایج برای این اصطلاح در بین متخصصان “حداقل محصول پذیرفتنی” است.

در واقع MVP، حداقل چیزی است که می‌توان آن را در قالب محصول به مشتریان بالقوه در بازار هدف نشان داده و بازخورد آن‌ها را مشاهده کرد. قاعدتا این بازخورد، تقریبی از مقدار ارزشمندی ایده برای مخاطبان بالقوه آن را در بر خواهد داشت.

البته باید دانست که حداقل محصول پذیرفتنی با نسخه اولیه، نمایشی یا نمونه ناقص از محصول نهایی تفاوت دارد. به عبارت ساده اهداف این ۳ را می توان در قالب جملات زیر خلاصه نمود:

حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) با هدف آزمایش مدل کسب‌وکار ساخته می‌شود.

نمونه اولیه (Prototype) نسخه دست‌ساز محصول اصلی است تا جنبه‌های فنی محصول را از حیث امکانپذیری تولید بیازماید.

نسخه آزمایشی (Demo) نمونه‌ای از محصول اصلی است که پس از راه اندازی کسب‌وکار برای آشنایی مشتری با کارکردهای محصول به او ارایه می‌شود.

نمونه های از کاربرد MVP در یک ایده تجاری

یکی از معروف‌ترین نمونه‌هایی که در زمینه MVP از به طور گسترده‌ای نقل می‌شود، کاربرد این مفهوم در مورد ایده سایت شناخته شده Dropbox است. در سال ۲۰۰۷، بنیانگذاران این سایت پیش از پیاده سازی کسب‌وکارشان، با انتشار یک ویدیو ۲ دقیقه ای و تشریح ارزش پیشنهادی خود از طریق این ویدئو، میزان علاقمندی مخاطبان نسبت به ایده خود را سنجیدند. MVP آن‌ها پس از انتشار در بین مخاطبان، ۷۵۰۰۰ درخواست برای استفاده دریافت کرد. در حقیقت این درخواست‌ها برای محصولی ارایه شده بود که هنوز وجود نداشت!

اجازه بدهید تا با یک مثال ساده نمونه‌ای دیگر از MVP را برای شما تشریح کنم.

چندی پیش گروهی از دانشجویانم با ایده راه‌اندازی یک فروشگاه الکترونیکی محصولات تزیینی نفیس و دست ساز به من مراجعه کردند. صحبت از دو سوال اصلی بود اول اینکه اساسا چنین محصولاتی مورد استقبال مشتریان قرار خواهند گرفت یا نه؟ و دوم اینکه مشتریان برای این صنایع دستی چقدر حاضرند بپردازند؟

پیشنهاد من به آن‌ها این بود که برای یافتن پاسخ سوال‌های خود صفحه‌ای بر روی اینستاگرام راه انداخته و عکس‌هایی از محصولات را با ذکر شماره تماس برای سفارش‌دهی در آن قرار دهید. از آنجا که طیف بزرگی از کاربران فعال اینستاگرام را خانم‌ها تشکیل می‌دهند که مهم‌ترین مشتریان بالقوه این فروشگاه آنلاین هستند بازخوردی که از این صفحه گرفته می‌شود جنبه جذابیت محصول را قبل از صرف هزینه‌های ایجاد سایت اینترنتی نشان خواهد داد. البته این پیشنهاد بر این مبنا ارایه شده بود که اساس ارزش پیشنهادی بر خود محصول قرار گرفته و نه روش فروش آن.

خلاصه سخن آن‌که MVP مفهوم گسترده و بسیار مهمی است که در طراحی آن باید ظرایف زیادی را مد نظر قرار داد. نسخه‌ای از محصول یا خدمت که در کنار سادگی، ارزشمندی محصول و مدل کسب‌وکار را به مشتری نشان دهد فعالیت ساده‌ای نیست. اما اگر از این ابزار به طور صحیح بهره‌برداری شود می‌توان از هدر رفت بسیاری از منابع کارآفرینان جلوگیری کرد.

نوشته MVP چیست؟ راهی برای سنجش ظرفیت یک ایده تجاری در بازار اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

با در نظر گرفتن مجموعه موارد بالا می‌توان اینگونه نتیجه گرفت که می‌بایست برای فائق آمدن به مساله محدودیت منابع بازاریابی راهکاری اندیشید.

اصطلاح بازاریابی پارتیزانی، بازاریابی چریکی یا همان Guerilla Marketing نیز دقیقا با همین توجیه ابداع گردیده است. جی کنراد لوینسون در سال ۱۹۸۴ برای نخستین بار اصطلاح بازاریابی چریکی را در کتابی با همین عنوان معرفی نمود. بر اساس ایده لوینسون مواهب اصلی تاکتیک‌های بازاریابی چریکی بیشتر برای کسب‌وکارهای نوپا و همچنین سازمان‌های کوچکی متناسب است که با محدودیت در منابع بازاریابی مواجه هستند اما علاقمندند که حداکثر بهره‌برداری را از این منابع محدود خود داشته باشند.

بازاریابی چریکی روشی نامنظم و نامتعارف در انجام فعالیت‌های تبلیغی بر مبنای یک بودجه بسیار کم است. چنین تبلیغاتی گاه به گونه‌ای طرح می‌شود که مخاطب حتی از وجود آنها بی اطلاع است و شاید بتوان گفت این نوع بازاریابی از انواع بازاریابی پنهان یا بازاریابی مبتنی بر هیاهو است. در واقع بازاریابی چریکی نوعی بازاریابی نامنظم برای کسب حداکثر نتایج با بکارگیری حداقل منابع است و متضمن ابتکار و نوآوری، شکستن قوانین و جستجوی راهکارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است. (منبع)

پس به بیان ساده مساله اصلی در بازاریابی چریکی این است که چگونه یک شرکت کوچک با منابع بسیار اندک می‌تواند در عرصه بازاریابی با شرکت‌های بزرگتر رقابت کند؟

اجازه بدهید تا این موضوع را با یک مثال بیشتر تشریح کنم. حتما شنیده‌اید که در بین اصول طراحی دکترین دفاعی کشورها وقتی یک کشور در برابر رقبای خود از تجهیزات و منابع نظامی کمتری برخودار است یکی از گزینه‌های پیش‌رو استفاده از تاکتیک جنگ‌های نامنظم و چریکی است که طی آن از طریق برخی تاکتیک‌های مبتنی بر چابکی و غافلگیری، زمین برخورد به جایی کشانده می‌شود که اساسا داشتن منابع، سلاح‌ها و تجهیزات گسترده دیگر مزیتی محسوب نمی‌گردد. به عبارت دیگر وقتی شما در منابع خودتان با محدودیت مواجه هستید لزومی ندارد که از روش‌ها و تاکتیک‌های شناخته شده کلاسیک استفاده کنید چون طبیعتا در این میدان قابلیتی نداشته و بازنده خواهید بود.

بازاریابی چریکی نیز با الگوبرداری از یک فلسفه مشابه طراحی شده که طی آن مراجعه به روش‌ها و تاکتیک‌های کلاسیک بازاریابی در زمانی که به هر دلیل منابع کافی در اختیار ندارید راهگشا یا حتی امکان‌پذیر نخواهد بود.

خلاقیت عنصر اساسی در بازاریابی چریکی

همانطور که در مثال دکترین دفاعی نیز مطرح شد وقتی استفاده از روش‌های کلاسیک امکانپذیر نیست شما برای کسب مزیت ناگزیر خواهید بود تا به روش‌های غیر متعارف رو بیاورید و در چنین مواقعی نیز عنصر «ابتکار و خلاقیت» محور اساسی خواهد بود. به عبارت دیگر شما باید به دنبال روش‌هایی بگردید که تمرکز روی آن‌ها بیشترین اثرگذاری را داشته باشد.

گفته می‌شود که نکته اصلی بازاریابی چریکی این است که باید غیرمتعارف، غیرمنتظره و معمولاً خاطره‌انگیز و منحصربه‌فرد بوده و واکنشی به‌یادماندنی را در تعامل با بیننده در وی ایجاد کند.

مثال زیر را بخوانید: (منبع)

فردی صاحب یک مغازه کتاب فروشی کوچک بود که در میان دو کتاب فروشی بزرگ و معتبر قرار داشت، روزی هنگام مراجعه به محل کار خود متوجه تابلو مغازه سمت راستی با عنوان “فروش عظیم جشن سالگرد، ۵۰ درصد تخفیف” شد. این تابلو حتی از سردر مغازه نیز بزرگتر بود و بسیار جلب توجه میکرد. روز بعد مغازه سمت چپی نیز تابلویی با عنوان “حراج بزرگ، ۶۰ درصد تخفیف” نصب نمود و مغازه این شخص در میان ایندو بیش از پیش محقر بنظر میرسید. صاحب این کتاب فروشی کوچک چه کاری میتوانست انجام دهد؟

از آنجایی که او یک بازاریاب چریکی بود، تابلویی متفاوت برای خود طراحی نمود و در سردر مغازه نصب نمود،رو این تابلو نوشته شده بود “در ورودی اصلی”!

همان‌طور که در همین مثال ساده می‌بینید مغازه کوچک با استفاده از یک فرصت خارق‌العاده، روند یک بازی کاملا باخته را معکوس می‌نماید.

نکات مهم در اجرای بازاریابی چریکی

همانند هر گونه دیگری از بازاریابی، موفقیت در اجرای بازاریابی چریکی نیز مستلزم توجه به برخی نکات کلیدی است. بعضی از مهم‌ترین نکاتی که در هنگام اجرای بازاریابی چریکی می‌بایست مورد توجه و عمل قرار گیرد در لیست زیر مشاهده می‌شود:

– قرار دادن خلاقیت و ابتکار به عنوان محور اجرای کمپین

– عدم تنزل بازاریابی چریکی به یک شیرین‌کاری خیابانی یا چیزی شبیه به آن

– سنجش ابعاد و آثار احتمالی قبل از اجرای کمپین بازاریابی

– بهره‌برداری صحیح از رسانه‌های اجتماعی در نشر کمپین

– کنترل ابعاد کمپین و اثربخشی آن بلافاصله پس از اجرا

– دقت در انتخاب رسانه‌ای که برای اولین بار اخبار کمپین شما را منتشر می‌نماید

نمونه‌هایی از بازاریابی چریکی در نقاط مختلف دنیا

همانطور که پیش‌تر نیز اشاره شد همگام با توسعه کسب‌وکارهای کوچک در نقاط مختلف دنیا و روی آوردن آن‌ها به روش‌های کم هزینه اما اثربخش در بازاریابی وتبلیغات، تعداد کمپین‌های بازاریابی چریکی رو به فزونی گذاشت. پس از گذشت مدتی علاوه بر کسب‌وکارهای کوچک، شرکت‌های بزرگ و شناخته شده نیز به سمت بازاریابی چریکی حرکت کردند، به طوری که امروزه تعداد زیادی از نمونه‌های این شکل بازاریابی در نقاط مختلف دنیا وجود دارد.

تصاویر و ویدئوهای زیر برخی از پروژه‌های اجرا شده توسط برندهای مختلف را نشان داده است.

بازاریابی چریکی در ایران

جالب آنجاست که چنین تجربیاتی در فضای بازاریابی ایران کمتر دیده می‌شود. دقیقا نمی‌توان قضاوت کرد که دلیل این امر تنبلی مشاوران بازاریابی در به کارگیری خلاقیت است یا محافظه‌کاری بیش از حد کارفرمایان و اتکا به همان روش‌های رایج و شناخته شده بازاریابی اما در هر حال می‌توان این چنین حدس زد که در این برهوت خلاقیت، مواردی که اندکی عنصر ابتکار در آن‌ها وجود داشته باشد ظرفیت مورد توجه قرار گرفته شدن زیادی را خواهند داشت.

نمونه زیر اجرای یک کمپین کوچک برای خمیردندان برند مریدنت گروه پاکشو است که در مجتمع تجاری کوروش تهران به اجرا در آمده است.

از سوی دیگر در کنار همه موفقیت‌ها، تجربیاتی از برخی اجراهای کم ظهور و بعضا ناموفق نیز در مورد برندهای ایرانی وجود داشته است. کمپین بستنی چوپان در فروردین ماه سال ۱۳۹۲ نمونه یکی از این موارد است که با بروز برخی ناهماهنگی‌ها، به عنوان یکی از شکست‌های بازاریابی چریکی در رسانه‌های ایرانی انعکاس یافت. (اینجا را ببینید)

نوشته بازاریابی چریکی یا پارتیزانی چیست و چگونه اجرا می‌شود؟ اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

در آستانه برگزاری این نمایشگاه و در پی تقاضای تعداد زیادی از دوستان مبنی بر معرفی مجموعه‌ای از کتابها و منابع سودمند در حوزه بازاریابی و کسب‌وکار، تصمیم گرفتم تا طی یک کمپین نظرسنجی از اعضای کانال تلگرام آکادمی بازاریابی (@Marketing_CRM) که خود اغلب از بین اساتید، مدیران، کارشناسان و مشاورین برتر در حوزه کسب‌وکار هستند، تجربیات گروهی را در این زمینه جمع‌آوری و پیشنهاد کنم.

در فرم نظرسنجی از شرکت‌کنندگان درخواست شده بود تا بهترین کتابی که تابحال خوانده‌اند را در دو حوزه عمومی (تاریخ، جامعه‌شناسی، رمان، شعر و …) و تخصصی (حوزه بازاریابی و کسب‌وکار) معرفی نمایند.

فایل زیر که جمع‌بندی نتایج حاصل از این کمپین است با اتکای به منابع زیر تهیه شده است:

• نظرات شرکت کنندگان در کمپین نظرسنجی آنلاین
• نظرات بعضی از اساتید، متخصصین و صاحبنظران در حوزه مدیریت کسب‌وکار که از شیوه‌های دیگر دریافت شده است.
• تجربه شخصی بنده حقیر

البته ذکر این نکته ضروری است که در این بین برخی از کتابهای پیشنهاد شده را شخصا مطالعه نکرده و به استناد پیشنهاد دوستان در این فهرست قرار داده ام.

امیدوارم که این فهرست برای علاقمندان این حوزه مفید واقع شود.

ارادتمند

علیرضا قنادان

نوشته گزارش کمپین بهترین کتاب عمرم: معرفی کتاب در حوزه بازاریابی و مدیریت اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.