در بسیاری از این تبلیغات ستارگانی را می‌بینی که یا در قالب برند شخصی (نظیر بازیگران، ورزشکاران و…) یا در قالب برندهای متعلق به بنگاه‌های مختلف در حال خودنمایی هستند.

اما آیا تمام کسانی که آرزوی ستاره شدن یا ستاره ساختن را در سر داشته‌اند، آنقدر موفق و مشهور هستند؟

واقعیت آن است که تاریخ قصه موفق‌ها را پر رنگ‌تر از سایرین می‌نگارد. آنقدر پر رنگ که شکست‌ خورده‌ها سهم چندانی نصیبشان نمی‌شود.

در سایه هر نویسنده موفق صدها نویسنده دیگر هستند که کتاب‌هایشان هرگز به فروش نمی‌رسد. پشت سر آن‌ها صدها نویسنده دیگر هستند که ناشری برای نوشته‌هایشان نیافته‌اند. پشت سر آن‌ها نیز همچنان صدها نفر دیگر که دست نوشته‌هایشان را ناتمام رها کردند و پشت سر آن‌ها صد نفر دیگر که رویای نویسنده شدن را در سر می‌پرورانده‌اند اما هیچ کاری برایش نکرده‌اند.

یکی از خطاهای رایج در بین افراد (علی‌الخصوص مدیران و کارآفرینان) آن است که احتمال موفقیت خود را زیاد از حد تخمین می‌زنند. این نوع از خطا تحت عنوان “خطای بقا” شناخته می‌شود.

شاید بد نباشد اگر هر از چند گاهی آدم با سر زدن به قبرستان بنگاه‌ها، پروژه‌ها، سرمایه‌گذاری‌ها و شغل‌هایی که زمانی بسیار امیدوارکننده به نظر می‌رسیدند، خود را از غلتیدن در دام این خطا برهاند. هر چند قدم زدن در قبرستان‌ها هیچگاه خوشایند نیست!

نگارش با برداشتی از کتاب هنر شفاف اندیشیدن اثر رولف دوبلی

نوشته خطای ذهنی بقا، آفت کارآفرین‌ها اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

در این بین آنچه برای نگارنده این سطور جالب توجه آمد آن‌ است که اغلب کسانی که در رثای نوستالژی ملی‌گرایانه خود شیون سر داده بودند وقتی به موضع انتخاب برای خرید یک کالا می‌رسند به هیچ‌وجه برند ایرانی را به صرف داخلی بودن، در برابر معادل غیرایرانی آن ترجیح نمی‌دهند.

اگر نخواهم ژست دروغینی در برابر خوانندگان بگیرم باید اعتراف کنم که حتی برای این حقیر نیز به عنوان یک مصرف‌کننده، در بسیاری مواقع کیفیت و عملکرد کالا نسبت به ملیت برند ارجحیت دارد.

غرض آن‌که، اگر فعالان اقتصادی و مالکان کسب‌وکار گمان می‌کنند که از این شعارهای ملی‌گرایانه آشی برای آن‌ها گرم خواهد شد، باید قصه آتش در خرمن را به یاد آورده و بدانند که روی این موج‌های زودگذر و احساسات ملی‌گرایانه نمی‌توان حساب کرد. آنچه در آخر کار می‌ماند شمایید و تدبیری که برای رقابت در دنیای مدرن کسب‌وکار به خرج داده‌اید.

حقیقت غیر قابل کتمان آن است که با گذشت بهار نفتی، اقتصاد ایران نه در این دولت و نه در هیچ دولتی پس از آن، دیگر ظرفیت حمایت بی‌شائبه از شرکت‌های عقب‌مانده غیررقابتی را با رانت‌های انحصاری ناشی از دلارهای نفتی نخواهد داشت.

ناقوس‌ها برای کسب‌وکار‌های بزرگ ایرانی از خودروسازی گرفته تا نساجی و سایر صنایع تولیدی و خدماتی به صدا درآمده و اگر نجنبیم، دیر نیست روزی که شایعات اضمحلال شرکت‌هایی به مراتب بزرگ‌تر و شناخته شده‌تر از ارج را بر صدر اخبار روزانه بشنویم.

به قول یکی از اساتید، همه مدیران باید بدانند که در ایران، اقتصاد دیگر هیچ اشتباهی را نخواهد بخشید!

نوشته درسی مختصر اما گران‌بها از قضیه «ارج» اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.

اصطلاح “جذب سرمایه رابطه‌ای” (Relationship Fundraising) که برای اولین بار از سوی کن بورنت (Ken Burnett) در سال ۱۹۹۲ ابداع گردید، برخلاف “جذب سرمایه معاملاتی” (Transactional Fundraising) به این نکته تمرکز دارد افزایش حمایت از سوی پشتیبانان یک کسب و کار در بلند مدت، مستلزم شکل‌دهی به یک رابطه عمیق و دوطرفه مبتنی بر شناخت و اعتماد است.

ضرورت اعتمادسازی قبل از درخواست سرمایه‌گذاری

همانطور که اشاره شد سرمایه‌گذارها پیش از آنکه سرمایه خود را روانه یک شرکت کنند نیازمند اعتماد هستند. به عبارت دیگر وقتی شما برای اولین بار با یک سرمایه‌گذار احتمالی وارد مذاکره می‌شوید او نه تنها ابعاد کسب و کار پیشنهادی و ظرفیت‌های بالقوه آن، بلکه شخصیت و قابلیت‌های خود شما را هم مورد سنجش قرار می‌دهد تا از این لحاظ مطمئن شود که آیا می‌توان به شما اعتماد کرد یا خیر.

حال نکته در اینجاست که شکل دادن به این اعتماد در اولین جلسه دیدار، آن هم در شرایطی که شما تقاضای دریافت پول دارید بسیار مشکل است.

اگر چه بحث در این زمینه بسیار گسترده‌تر از این نوشته کوتاه بوده و بیشتر در سرفصل اصول مذاکره و متقاعد سازی می‌گنجد اما بعضی از توصیه‌های رایج برای اعتمادسازی به شرح زیر هستند:

۱- سعی کنید روابط عاطفی و دوستانه با افراد بسازید. به طور معمول اعتماد در خلال مراودات دوستانه شکل می‌گیرد. امروزه با توسعه رسانه‌های اجتماعی مختلف، علی الخصوص سایت Linkedin به عنوان شبکه اجتماعی تخصصی در این حوزه، شکل‌دهی به چنین روابطی بیش از پیش تسهیل شده است.

۲- گاهی اوقات موسسین کسب و کارهای نوپا آنچنان سرمست آرمان‌های خود هستند که چشم و گوش خودشان را بر هر نقد و نظری بسته و از همین جهت از سوی طیف افراد مرتبط طرد می‌شوند. ضمن ثبات قدم در راه پیش رو، مراقب باشید که در چنین بلایی گرفتار نشوید.

۳- خودتان را در مورد ابعادی که دانش کافی در موردش ندارید، مشتاق به یادگیری و اصلاح نشان دهید. یادتان باشد که هیچ الزامی وجود ندارد که شما در همه زمینه‌ها علامه دهر(!) باشید. اما به طور کلی این اشتیاق به ارایه پاسخ‌های دقیق و حساب شده (و حتی گاهی اوقات یادگیری و تکمیل چیزی که فکرش را نکرده بودید) می تواند زمینه اعتماد به شما را فراهم کند.

۴- یکی از بهانه‌های خوب برای برقراری رابطه آشنایی، ارایه کمک‌های رایگان و بدون شائبه است. به عنوان مثال در برنامه‌ها یا موضوعات کاری که سرمایه‌گذار شما دارد بر اساس تخصص خودتان به او پیشنهاد کمک بدهید. این کار به شخص مقابل فرصت می‌دهد که شخصیت و رفتار شما را بیشتر بشناسد.

۵- چنانچه امکان‌پذیر شد قرارهای غیررسمی در خارج از محل کار ترتیب داده و آن‌ها را در محلی غیر از دفتر کارشان ملاقات کنید. بسیاری از این سرمایه‌گذارها (علی الخصوص جوان‌ترها) به طور مداوم در رویدادهای مختلف نظیر نمایشگاه‌ها، سمینارها، همایش‌ها و مواردی از این دست شرکت می‌کنند. حاشیه چنین رویدادهایی، که اخیرا در کشور خودمان ایران هم بسیار متداول گشته، موقع مناسبی برای برقراری اولین تماس‌ها است. البته می‌بایست از پیش از زمان‌های این‌گونه مراسمات اطلاع یافته و به نحوی در آن شرکت کنید.

۶- سعی کنید با چنین افرادی ارتباطات فکری برقرار کنید. منظور از ارتباطات فکری را شاید بتوانم در قالب یک مثال بیشتر بیان کنم. اغلب سرمایه‌گذارها دارای وبلاگ یا حساب‌های فعال بر روی شبکه‌های اجتماعی مختلف هستند که در آن مطالب مختلف عمومی یا تخصصی را منتشر می‌کنند. سعی کنید در کامنت‌های کوتاه اما منطقی نسبت به مطالب آن‌ها بازخورد ارسال کرده و یا حتی مطالب تکمیلی هماهنگ با زمینه علاقمندیشان برای آن‌ها ارسال کنید.

مجموعه موارد بالا به همراه خیلی عظیمی از پیشنهادات دیگر که با جستجوی کوتاهی در اینترنت قابل یافته شدن خواهد بود همگی بر این نکته اشاره دارند که ساختن یک شبکه ارتباطی گسترده با حامیان بالقوه کسب و کاری که رویای آن را در سر می‌پرورانید، به این امر کمک شایانی خواهد کرد که آن‌ها در سایه شناخت و اعتمادی که به شما دارند در موعد نیاز، به حمایت از ایده و تلاش‌های شما بپردازند.

پی نوشت:

مطالعه مقاله زیر به قلم کن بورنت را در زمینه «جذب سرمایه رابطه‌ای» یا همان Relationship Fundraising به علاقمندان توصیه می‌کنم.

The Future of Relationship Fundraising

نوشته جذب سرمایه رابطه‌ای (Relationship Fundraising) و توصیه‌هایی برای اجرای آن اولین بار در علیرضا قنادان پدیدار شد.